Zavarovalništvo
SEMINARJI IN IZOBRAŽEVANJA
IZVEDBA SEMINARJA
Zavarovalništvo
EVROPSKI ZAVAROVALNI TRG PREDSTAVLJA NAJVEČJI ZAVAROVALNI TRG NA SVETU!
Doslej najdena najstarejša zavarovalna pogodba izvira iz Genove v Italiji, in je bila sklenjena na področju pomorskega zavarovanja v obliki notarskega akta leta 1367. Leta 1567 je bila v Muenchenu ustanovljena prva zdravstvena blagajna, predhodnica današnjega zdravstvenega zavarovanja
V nekaj letih smo priča prihodu informacijske dobe, razvoju računalništva, razvoju biotehnologije in navsezadnje revoluciji medčloveških odnosov. Čedalje večji pomen pri osebni prodaji imajo prodajne spretnosti zastopnika ali posrednika v vlogi SVETOVALCA k zavarovancu. Pri prodaji zavarovalnih produktov se odnos nadaljuje tudi po nakupu.
Vez zaupanja med zavarovalcem in prodajalcem je temelj uspešne prodaje. Najbolj pomembno je, da bodo kulturne spremembe zahtevale prodajo novega kova. Danes postaja vse bolj izvrstno poslovno orodje tudi internet.
Tema predavanja:
- Zgodovina zavarovalništva in njena prihodnost
- Poklic zavarovalnega zastopnika ali posrednika.
- Zavarovalno zastopniška agencija ali broker
- Kodex zavarovalnega zastopnika ali posrednika
- Licenca zavarovalnega zastopnika ali posrednika
Cilj predavanja:
Spoznati pogoje poklica zavarovalnega zastopnika ali posrednika
Poklic zavarovalnega zastopnika ali posrednika je poklic prihodnosti. Poklic zahteva licenco, pogoj za pridobitev licence pa je opravljen izpit pri Slovenskem zavarovalniškem združenju. V kodeksu zavarovalnega zastopnika so opisane etične in moralne norme. Obvladati mora vse storitve zavarovalnice, ki jo zastopa, ravno tako pa mora imeti specifične osebnostne lastnosti vrhunskega prodajalca, ki obvlada celotno psihologije prodaje.
IZVEDBA SEMINARJA
Poklic zavarovalnega zastopnika ali posrednika
Edina stvar, ki jo imaš na tem svetu, je to kar znaš prodati. In smešno pri tem je, da si prodajalec in tega ne veš. (Arthur Miller)
Poklic zavarovalnega zastopnika je eden izmed najzahtevnejših poklicev na svetu.
Prodaja zavarovalnih produktov zahteva strokovna znanja o produktih in psihologijo uspešne prodaje. Nič se ne zgodi brez prodaje. Prodajalci so gonilna sila vsega dogajanja. Najboljša svetovna podjetja so uspešna zato, ker so odlična v prodaji. Zavedajo se, da lahko imajo najboljše izdelke na svetu, vendar če jih prodajalci ne morejo ali ne znajo prodati, ne bodo uspešni.
Za uspeh v prodaji morate biti sposobni pripraviti zanimivo in prepričljivo predstavitev. Da bi uspešno prodajali, morate vedno znova ponavljati tri stvari:
- Najprej morate poiskati ljudi, ki so pripravljeni kupiti vaš izdelek ali storitev (iskanje možnih strank).
- Druga zelo pomembna stvar – razkriti morate težavo ali potrebo svoje stranke, ki jo lahko vaš izdelek ali storitev zadovolji.
- Tretja pomembna stvar – stranki pokazati, da je vaš izdelek ali storitev najboljša rešitev za njen problem.
Med prodajnim razgovorom ima moč tisti, ki postavlja vprašanja.
Tema predavanja:
- Deset lastnosti vrhunskega zavarovalnega zastopnika
- Prodajni razgovor od A do Ž
- Pet nasvetov za izgradnjo vsake uspešne prodajne zgodbe
- Kako uspešno zaključimo prodajni razgovor
- Vaša blagovna znamka in uporaba socialnih omrežij, prodaja prihodnosti.
Cilj predavanja:
V prodajnem procesu, morate znati uporabljati zlato pravilo ; s strankami delajte tako, kot bi vi želeli da delajo z vami. Prodajni razgovor boste znali osredotočiti na reševanje strankinih problemov in kako postati njihov dolgoročni svetovalec. Z novimi tehnikami prodaje pa boste izdelali svojo blagovno znamko in jo znali reklamirali po vseh socialnih omrežjih.
“Če hočeš postati moder, se nauči pametno spraševati, pazljivo poslušati, mirno odgovarjati in umolkniti, ko nimaš več kaj reči.” Johann Lafater
IZVEDBA SEMINARJA
Pot od povprečnega do vrhunskega zavarovalnega zastopnika
Odličen zastopnik lahko postane samo tisti, ki se zna vživeti v okoliščine svojega kupca in mu izpolni željo. Najboljši zastopnik pa ostaja le tisti, ki mu uspe, da ob prvi kupčiji vzpostavi s kupcem trajno zvezo in tudi naprej sklepa z njim dobre posle.
Prodaja zavarovalnih produktov je eden izmed NAJZAHTEVNEJŠIH poklicev in zahteva POPOLNO predanost. Evropske zavarovalnice in pozavarovalnice zberejo približno 95 % vseh evropskih prihodkov od premij. Tako zavarovalništvo pomembno prispeva h gospodarski rasti in razvoju Evrope.
Evropske zavarovalnice ustvarjajo 1.200 milijard EUR prihodkov od premij, zaposlujejo nekaj manj kot milijon ljudi (950.000) in vlagajo skoraj 10.200 milijard EUR v gospodarstvo. Zelo dober argument o prodaji imamo že iz 16. stoletja, kjer je zapisano:
»Niti eden trgovec ni propadel, ker je plačal za zavarovanje. A mnogi trgovci so propadli zaradi tega, ker niso plačali enega zavarovanja.« (KOTRULJEVIĆ, Benedikt, trgovec, diplomat in gospodarski pisec, Dubrovnik, o. 1416 ̶ Aquila ali Neapelj, 1469?)
Vsaka samska oseba in oseba z družinskimi člani potrebujejo zavarovanje. Morda bodo potrebovali zavarovanje za zaščito svoje družine, vendar v resnici želijo občutek varnosti.
Tema predavanja:
- Odlike vrhunskega zavarovalnega zastopnika
- Psihologija vrhunske prodaje zavarovalnih produktov
- Planiranje čas in ciljev
- Novi pristopi in tehnike prodaje 21.stoletja
Cilj predavanja:
Vrhunski zavarovalni zastopniki, dosegajo vrhunske rezultate. Spoznali boste načela uspešnega planiranja čas in cilje in se fokusirali v dosego vrhunskih rezultatov. Spoznali boste katerim petim korakom se morate izogniti pri zaključevanju prodajnega razgovora in kako lahko dobite kvalitetna priporočila.
IZVEDBA SEMINARJA
Kako iz povprečnih sodelavcev zgraditi zmagovalni tim
Time sestavljajo skupinski igralci, ne super zvezde
V življenju imate dve možnosti; ali vse storite sami, ali pa pustite, da to stori kdo drug. Ali boste kot vodja oziroma človek v veliki igri življenja postali uspešni, je na prvem mestu odvisno od sposobnosti za skupinsko delo in kasneje od talenta, ki ga vodja skupine uporablja za spodbujanje delavcev. Najprej si morate biti na jasnem glede vaših prednosti in pomanjkljivosti. Kot vodja morate vedeti tudi, da je na koncu vse odvisno od maksimiranja prednosti, močnih strani posameznih članov skupine. Poleg tega pa morate tudi premisliti, ali obstaja kdo, ki ni primeren za opravljanje dodeljene mu naloge.
Skupina mora imeti jasno zastavljene cilje, od vsakega delavca lahko zahtevamo vrhunsko opravljanje nalog in vsakega razporedimo na mesto, kjer lahko prispeva po svojih najboljših močeh. Na ta način boste na igrišču še velikokrat premagali tekmece.
Tema predavanja:
- Oblikovanje zmagovalne skupine
- Osnovni dejavniki motivacije
- Pet korakov do motivacije tima
- Delati zagon – spodbujanje odlične delavne uspešnosti zaposlenih
Cilj predavanja:
Spoznati tri osnovna pravila, ki jih morate spoznati, če želite postati uspešni.
Prvo pravilo pravi, da je vsaka velika težava na začetku le manjši problem, ki bi ga lahko pravočasno odpravili.
Drugo pravilo je, da se lahko vsaka dobra lastnost delavca spremeni v slabost, če je ne uporablja na primeren način oziroma če delavca niste postavili na ustrezno delavno mesto.
Tretje pravilo je, da lahko vsaka šibka točka postane prednost, če jo znate pravilno izkoristiti.
