Obstaja velika razlika med strankinimi željami in potrebami.
Potreba je logična in izmerljiva. Želja je čustvena in neopremenljiva. Da sklenete kupčijo, morate storitev ponuditi tako, da se strankine želje in potrebe iztekajo v isto odločitev.
Oseba, ki ima družino, potrebuje zavarovanje. Morda potrebuje zavarovanje, da bi zavaroval družino, toda resnično hoče le občutek varnosti.
Kadarkoli se z nekom pogovarjate, bo ta oseba razmišljala le o tem, kar je zanjo najbolj pomembno. Če znamo pazljivo prisluhniti, bo stranka pogosto izdala ključne besede, ki vodijo do njenega vročega gumba.
Kadar stranke uporabljajo nevtralne ali vljudne besed, je to znak, da niso čustveno vključene v pogovor. Kadar vam stranka reče: »To zgleda zelo zanimivo«, vam pravi, da je sploh ne zanima.
Če pa ob določeni lastnosti ali koristi uporabi besedo«očarljivo«, ali »nenavadno« vam pravi, da ste blizu, kar iščete.
S ponavljanjem strankinih čustvenih besed in fraz v prodajnem pogovoru, postane stranka vedno bolj navdušena nad tistim, kar prodajate.
Vroči gumb lahko sprožite tako, da napeljete na strankino željo po ugledu, spoštovanju, priznanju ali osebnem zadovoljstvu.
Druge stranke si želijo privlačnega, podjetniškega in naprednega videza. Tako v tem primeru vroči gumb predstavlja vaš izdelek, ki nudi stranki večjo hitrost, priročnost, prihranke.
Da bi odkrili vroči gumb, lahko stranki zastavite naslednje vprašanje:
Če bi lahko ocenili od 1 do 10, kjer ena pomeni, da ne bi nikoli kupili tega izdelka, deset pa, da bi ga kupili takoj, kje se vam zdi, da se trenutno nahajate.
- Če stranka odgovori: med 1 in 2, to pomeni, da imate malo možnosti za sklenitev posla.
- Če stranka odgovori : med 5 in 6, to pomeni, da so ji nekatere stvari še nejasne.
- Takoj vprašajte: Kaj bi se moralo zgoditi, da bi prišli na oceno 10?
Če vam bo stranka odgovorila, vam bo povedala točno to, kar morate storiti, da bi jo v tem trenutku prepričali za nakup.
Kadarkoli stranki postavite vprašanje, morate napraviti premor toliko časa, dokler vam ne odgovori. Nanj morate potrpežljivo čakati.
V prodajnem razgovoru morate uporabiti svojo osebnost in prepričevalne veščine, da zgradite kakovostne odnose, ki prinesejo takojšnje posle in se nadaljujejo s priporočili in z dodatnimi kupčijami.
Vsako jutro bi se morali zahvaliti, da je prodaja tako težka. Če ne bi bilo tako, bi kar mrgolelo amaterjev in ne bi mogli toliko zaslužiti. Zaradi izredne zahtevnosti lahko s pridnostjo dosežete neizmeren uspeh.
