Jedina stvar koju imaš na ovom svijetu, je ono što znaš prodati.
I smiješno pri tome je,da si prodavač, a to uopšte ne znaš.( Arthur Miller)
Uspjeh u prodaji plod je dugog i napornog rada. Važno je da klienti imaju povjerenja u prodavače i da se emocionalno vežu uz njih, jer konkurencija je nemilosrdna, a klijenti će potražiti novog prodavača ako nisu zadovoljni uslugom i ako nisu dobili ono što im je obećano.
Jedna od najangažiranijih prodajnih trenerica u društvima Jugoistočne Europe Dragica Korenjak, koju nazivaju i ambasadoricom prodaje, ističe da je prodaja častan, težak i vrlo odgovoran posao. Samo u prošloj godini odradila je 60 seminara i razgovarala s tisućama voditelja prodaje i prodavača, pa vjerujem da nismo mogli pronaći bolju sugovornicu za razgovor o trendovima u prodaji i stupnju razvoja prodajnih mreža.
Poštovana gospođo Korenjak, za vas bi se moglo reći da ste ambasadorica prodaje u ovom dijelu Europe. Što stoga za vas znači baviti se prodajom?
Razvoj prodajne mreže smatram svojom životnom misijom, pa me valjda zbog toga neki zovu ambasadoricom prodaje. Kao konzultantica za razvoj prodajne mreže, svojim iskustvom u teoriji i praksi prodaje i upravljanja, želim pomoći ljudima da iskoriste svoj potencijal i upoznaju se sa strategijama kako bi poslovne ciljeve postigli brže i učinkovitije. Potreba za prodaju sve je izraženija, pa su strategije i tehnike koje pomažu u postizanju uspjeha u prodaji u današnje vrijeme važnije nego ikad prije.
Temelji profesionalne prodaje danas su stoga u izgradnji i održavanju odnosa s kupcem koji počiva na povjerenju i vjerodostojnosti. Prodavač uvijek mora imati na umu zlatno pravilo da s klijentima postupa onako kako bi želio da postupaju s njim oni koji su mu prodali neku uslugu. Treba se usredotočiti samo na to da pomogne kupcima da donesu ispravnu odluku, i to onako kako bi želio da netko pomogne njemu. Najveća radost koju možete postići u profesiji i koja će polučiti unutarnje zadovoljstvo jest da postanete svjesni kako svojim poslom mijenjate svijet nabolje. Najbolji prodavači uvijek slijede određeni uzorak ponašanja po sljedećem redoslijedu: stvaranje odnosa, utvrđivanje problema, nuđenje rješenja. Sva tri dijela moraju se provoditi pravilnim redoslijedom: pregled, dijagnoza i recept, baš kao što rade liječnici. Pritom valja imati na umu da su glavne odrednice uspješne prodaje pozitivno razmišljanje, dobro zdravlje i dobar izgled, poznavanje ponude u cijelosti, umrežavanje i stalna potraga za novim klijentima, sposobnost prezentacije, razmatranje primjedbi, stjecanje povjerenja te emocionalna inteligencija.
Za standardni model prodajnog razgovora nema recepta, niti će ga biti, jer prodajni razgovor treba uvijek i stalno prilagođavati trenutnoj situaciji, stanju i materijalnim mogućnostima stranke. PRODAJNI RAZGOVOR BEZ PRIČA JE NEZANIMLJIV, dosadan i hladan, pogotovo kada niste dovoljno vješti sugovornici odnosno prodavači, jer prodaja usluga zahtijeva ispravan pristup.
Komponente za dobru priču su:
- jednostavnost,
- neočekivanost,
- konkretnost,
- vjerodostojnost i
- emocije.
U prodajnoj profesiji nema zapreka, osim onih koje sami sebi postavite dvojbama i strahovima. Dok govorite, klijent sluša, a ujedno može misliti na druge stvari. Kad postavite pitanje, pozornost klijenta usmjerena je prema vama. Kod postavljanja pitanja dobivate priliku slušati. Zbog toga budućnost pripada onim ljudima koji znaju najbolje postavljati dobra pitanja i pomno slušati odgovore, a puno je bolje ako u prodajni razgovor uključite zanimljivu priču. Ljudi su društvena bića koja vjeruju u priče i žive svoje priče. Vašu uslugu ili proizvod morate učiniti prepoznatljivu.
»Marketing više ne govori o stvarima koje napravite, već o pričama koje pričate.« (Seth Godin)
KUPCI SE „SELE“ NA ONLINE SHOPPING!
Online prodaja – trendovi i budućnost. Mlađe generacije, osobito milenijalci (osobe rođene od početka 80-ih godina prošlog stoljeća do početka 2000-ih godina) izvrsno se snalaze s novim tehnologijama. Intenzivno koriste internet i tvore golemu bazu potencijalnih korisnika kojima se KLIJENTI moraju što je više moguće približiti. Istraživanja konzultantske agencije »The Conversation Group« pokazale su da je:
- 65% osoba kojima je njihov kontakt na društvenim mrežama preporučio određeni proizvod, na kraju je taj proizvod i kupilo.
- Čak 93% korisnika društvenih mreža dalo je ili primilo preporuku o određenom proizvodu ili usluzi.
- 91% kupaca će preporučiti firmu kada je zadavoljno sa vašom prezentacijom.
Postanite prepoznatljiv osobni brand na društvenim mrežama
- POSTANITE VIDLJIVI. Vaša marka nije samo ono što jeste, nego i ono što radite.
- POSTANITE AVTENTIČNI. Budite jedinstveni i ono što doista jeste!
- BUDITE OSOBNI. Podijelite sa svojim sljedbenicima osobne misli. Uvijek zahvaljujte se za komentare i primljene poruke.
- PODJELITE SVOJE ZNANJE I ISKUSTVO. Na taj ćete način izgraditi povjerenje i prepoznavnost (vidljivost).
- INSISTIRATI. Potrebno je samo započeti. Ako ste redovito aktivni i uporni, vaš uspjeh neće pobjeći.
Ono što je svakako važno jeste da budete stalno aktivni na društvenim mrežama koje koristite i da ih redovito ažurirate! Cilj je potaknuti zadovoljne klijente da napišu koju riječ o proizvodu/usluzi koju su od Vas kupili – značiti će i Vama ai potencijalim kupcima koji su se možda sumnjali oko kupovine tog proizvoda/usluge.
Ciljevi Cross sellinga su ili povećanje prihoda kroz mrežu postojećih klijenata ili učvršćivanje veze sa klijentom. Stoga i prilaz Cross sellingu varira, jer on u svakom slučaju nosi određenu dozu rizika da će se postojeći odnos sa klijentom poremetiti.
U kojim sve zemljama radite kao trenerica prodajne mreže?
Moji seminari održavaju se u svim zemljama regije, od Slovenije, Hrvatske, Bosne i Hercegovine te Srbije do Crne Gore i Makedonije. Najvažnije mi je u procesu edukacije na sve sudionike prenijeti vjeru da, ako su se opredijelili za ovu profesiju, trebaju ustrajati u tome i postići će ono što su zacrtali sebi.Vrhunski prodavači svjesni su da uvijek prodaju sami sebe, od prvog dojma, povjerenja i usluge.
Nedavno je vaša iznimno čitana knjiga »Tajna uspjeha u izravnoj prodaji« prevedena na hrvatski jezik. Koliko ta knjiga može pomoći prodavačima
svakodnevnom radu? Knjigu preporučujemo i početnicima u ovom poslu i onima koji žele unaprijediti svoje prodajne vještine. Mislim da svatko može pronaći nešto za sebe. Iz svoga dugogodišnjeg iskustva mogu reći: uspjeh je plod dugog i napornog rada, koji je usmjeren prema jasnom cilju. Stoga su potrebni snažna želja, jaka volja, samodisciplina i odlučnost, koji će vam pomoći da prevladate sve zapreke koje vam se nađu na putu.
Pripremila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Savjetnica za razvoj prodajnih mreža
