- Najprej morate najti ljudi, ki so pripravljeni kupiti vaše storitve.
- Morate vedeti, kako rešiti problem ali potrebo vaše stranke, ki jo lahko zadovoljijo vaše storitve.
- Stranki morate pokazati, da je vaša storitev najboljša rešitev za njegov problem.
- Vaša spletna stran je kraj, kjer vaše stranke pridejo do informacij o izdelkih ali storitvah in se odločijo za nakup ali vzpostavitev stika.
Prodaja ni umetnost, da bi nekaj prodali, ampak umetnost, da nekomu dopustiš da nekaj kupi.
Prodajni pogovor moramo voditi počasi, mirno, razumljivo, s pravo kombinacijo govora, vprašanj in besed brez obotavljanja in z navdušenjem. Prodajni razgovor brez zgodb je nezanimiv, dolgočasen in hladen, še posebej, če sogovorniki ali prodajalci niso dovolj usposobljeni, saj prodaja storitev zahteva pravilen pristop. Komponente dobre zgodbe so:
1. preprostost,
2. nepričakovanost,
3. konkretnost,
4. verodostojnost in
5. čustvenost.
Za standardni model prodajnega pogovora ni recepta in ga niti ne bo, ker se mora prodajni pogovor nenehno in stalno prilagajati trenutni situaciji in materialnim zmožnostim stranke.
Online prodaja zavarovanj na Hrvaškem – trend in prihodnost. Mlajše generacije, zlasti milenijci (ljudje, rojeni od zgodnjih 80-ih do začetka 2000), se odlično znajdejo z novimi tehnologijami. Internet intenzivno uporabljajo in tvorijo ogromno zbirko potencialnih uporabnikov, ki se jim morajo čim bolj približati zavarovalnice.
Nedavno objavljena Googlova raziskava:
• Pokazalo se je, da kar 69 odstotkov Hrvatov išče izdelek pred nakupom na spletu.
• Pred dvema letoma je bilo povprečje v eni sami raziskavi 31 odstotkov.
Raziskava svetovalne agencije »The Conversation Group« je pokazala, da:
- 65 % ljudi, katerih kontakt na družbenih omrežjih je priporočil določen izdelek, so na koncu kupili ta izdelek.
- Tudi 93 % uporabnikov socialnih omrežij je dalo ali prejelo priporočilo o določenem izdelku ali storitvi.
- 91 % kupcev bo priporočilo vaše podjetje, če je bilo zadovoljno z vašo predstavitvijo.
Postanite prepoznavna osebna blagovna znamka na socialnih omrežjih
- POSTANITE VIDLJIVI. Vaša blagovna znamka ni samo to, kar ste, ampak tudi to, kar počnete.
- BODITE AVTENTIČNI. Bodite edinstveni in to, kar ste v resnici!
- BODITE OSEBNI. Delite s svojimi sledilci osebne misli. Vedno se zahvaljujte za komentarje in prejeta sporočila.
- DELITE SVOJE ZNANJE IN IZKUŠNJE. Na ta način boste zgradili zaupanje in prepoznavnost.
- VZTRAJAJTE. Samo začeti je treba. Če ste redno aktivni in vztrajni, vam uspeh ne bo pobegnil.
Vsekakor je pomembno, da ste stalno aktivni na socialnih omrežjih, ki jih uporabljate in jih redno posodabljajte! Cilj je spodbuditi zadovoljne stranke, da pišejo o izdelku / storitvi, ki so jo kupili – to pomeni tudi za vas in potencialne kupce, ki so morda dvomili v nakup tega izdelka / storitve.
Kupci se “selijo” na online shopping (spletno nakupovanje)!
Vsak izkušen zastopnik uporablja tehnike neposredne prodaje in tehnike povečane prodaje v neposredni prodaji, če je na voljo. Cilji Cross sellinga (navzkrižne prodaje) so bodisi povečanje prihodkov prek mreže obstoječih strank bodisi utrjevanje odnosov s stranko. Zato je pristop Cross sellinga različen, saj vedno nosi določeno stopnjo tveganja, da se bo obstoječi odnos s stranko skrhal.
Tako boste morali nenehno izboljševati svoje stare veščine, ker vas lahko »čas povozi«. Na primer, če kupite avto, njegova vrednost začne padati takoj, ko ga odpeljete iz salona, tudi do 30 %. In, če obiščete strokovni seminar in začnete uporabljati nova znanja in spretnosti, se bo vaša vrednost povečala za 30 %. Torej, čim bolj bomo vlagali v sebe, bolj bo naša vrednost rasla. Z leti postajamo vse bolj utrujeni od dela, ki ga opravljamo, in na tej točki je izjemno pomembno, da sledimo uspešnim in pozitivnim ljudem ter prisluhnemo njihovi zgodbi o uspehu in načinu dela.
Najpomembneje pa je, da lahko v procesu izobraževanja vsi udeleženci izrazijo prepričanje, da morajo, če so se odločili za ta poklic, vztrajati v njem in doseči, vse kar so si zastavili.
V primeru, da so prodajni rezultati padli in da manjka motivacije, pa vsekakor priporočam motivacijsko delavnico, kjer bo prodajalec dobil potrditev, da je edinstven, najboljši in da ga lahko samo rezultati postavijo na prvo ali zadnje mesto.
Prodaje zavarovanj je ena najzahtevnejših poslov in zahteva popolno predanost.
Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Svetovalka za razvoj prodajnih mrež
