Mudri ljudi znaju čemu služi osiguranje. Današnji tempo života svakome od nas nameće potrebu da se pobrinemo za financijsku sigurnost sebe i svoje obitelji u budućnosti. Osiguranjem se ne mogu spriječiti nemili događaji, ali njihove posljedice mogu se znatno ublažiti. Ako je nešto sigurno u životu, onda su to nepredviđene situacije.
Naš cilj je podići kulturu prodaje životnog osiguranja na domaćem tržištu. Tržište je postalo bojno polje. S jedne strane, prazni mirovinski fondovi, demografski problemi i financijska nepismenost ljudi, glavni su problemi, koji su osnovni argumenti za prodaju polica životnog osiguranja. S druge strane, potrebno je promijeniti prodajne tehnike u prodaji polica životnog osiguranja, na temelju kojih možemo ponuditi cjelokupnu socijalnu sigurnost ljudima.
Proces digitalizacije u osiguranju donosi sa sobom nove elemente i mogućnosti za proširenje portfelja usluga osiguranja, a samim tim i nove mogućnosti za povećanje profitabilnosti. Digitalizacija poslovanja nije samo korišćenje modernih tehnologija za poslovanje kako bi se ono transformiralo u poslovni model, koji je u potpunosti okrenut potrebama korisnika/kupaca, već omogućava konstantnu prisutnost na tržištu.
Posao prodaje osiguranja jedan je od najzahtjevnijih poslova i zahtijeva punu predanost – ističe da je prodaja častan, težak i vrlo odgovoran posao. Treba prodavati sa strašću i tu strast prenositi i na osiguranike.
Uspjeh u prodaji plod je dugog i napornog rada. Važno je da osiguranici imaju povjerenja u prodavače i da se emocionalno vežu uz njih, jer konkurencija je nemilosrdna, a klijenti će potražiti novog zastupnika ako nisu zadovoljni uslugom i ako nisu dobili ono što im je obećano.
Razvoj prodajne mreže smatram svojom životnom misijom, pa me valjda zbog toga neki zovu ambasadoricom prodaje osiguranja. Kao konzultantica za razvoj prodajne mreže u osiguranju, svojim iskustvom u teoriji i praksi prodaje i upravljanja, želim pomoći ljudima da iskoriste svoj potencijal i upoznaju se sa strategijama kako bi poslovne ciljeve postigli brže i učinkovitije.
Potreba za osiguranjem sve je izraženija, pa su strategije i tehnike koje pomažu u postizanju uspjeha u prodaji proizvoda osiguranja u današnje vrijeme važnije nego ikad prije. Jer gdje god postoje ljudi, potrebna im je i sigurnost, kako u životu i zdravlju, tako i u imovini.
Temelji profesionalne prodaje danas su stoga u izgradnji i održavanju odnosa s kupcem koji odmara na povjerenju i vjerodostojnosti. Prodavač uvijek mora imati na umu zlatno pravilo da s klijentima postupa onako kako bi želio da postupaju s njim oni koji su mu prodali neku uslugu. Treba se usredotočiti samo na to da pomogne osiguranicima da donesu ispravnu odluku, i to onako kako bi želio da netko pomogne njemu. Najveća radost koju može postići prodavač u profesiji i koja će polučiti unutarnje zadovoljstvo jest da postane svjesan kako svojim poslom mijenja svijet nabolje.
Uspjeh u prodaji nije slučajnost nego rezultat kontinuiranoga, upornog i neumornog rada, ali i praćenja postavljenih ciljeva.
Najbolji prodavači uvijek slijede određeni uzorak ponašanja po sljedećem redoslijedu: stvaranje odnosa, utvrđivanje problema, nuđenje rješenja. Sva tri dijela moraju se provoditi pravilnim redoslijedom: pregled, dijagnoza i recept, baš kao što rade liječnici.
Pritom valja imati na umu da su glavne odrednice uspješne prodaje pozitivno razmišljanje, dobro zdravlje i dobar izgled, poznavanje ponude u cijelosti, umrežavanje i stalna potraga za novim klijentima, sposobnost prezentacije, razmatranje primjedbi, stjecanje povjerenja te emocionalna inteligencija.
Najvažnije karakteristike prodavača su urednost, ljubaznost, iskrenost, disciplina i optimizam. Posao prodavača ne bi trebao imati zapreke, osim ako ih sami sebi ne postavite, a to su prije svega sumnje i strahovi. Taj poziv treba shvatiti vrlo ozbiljno i pristupiti mu kao što liječnici pristupaju svom poslu, jer oba poziva utječu na život i sigurnost ljudi.
Jedina stvar koju imaš na ovom svijetu, je ono što znaš prodati.
I smiješno pri tome je,da si prodavač, a to uopšte ne znaš.
(Arthur Miller)
Život je najvrednije što imamo. Poznato je da su prve ugovore o osiguranju života zaključivali pomorci kako bi se za njih mogla isplatiti otkupnina u slučaju zarobljavanja. Vrlo značajno mjesto u razvoju pomorskog osiguranja pripada i Dubrovniku gdje je 1562 godine izdan Zakon o pomorskom osiguranju ‘Ordo super assecuratoribus’ koji se smatra jednim od najstarijih ako ne i najstariji zakonski akt koji sustavno regulira odnose iz osiguranja.
Jako dobar argument prodaje imamo tako več iz 16.stoleča, gdje je zapisano da:
»Nijedan trgovac nije propao jer je plaćao osiguranje. A mnogi od njih su propali zbog toga jer ga nisu plaćali.« (KOTRULJEVIĆ, Benedikt, trgovac, diplomat i gospodarski pisac, Dubrovnik, o. 1416 ̶ Aquila ili Napulj, 1469?)
Svaka osoba i osoba koja ima obitelj treba osiguranje. Možda je potrebno osiguranje za zaštitu obitelji ali stvarno želi osjećaj sigurnosti.
TEORIJA JE, KAD SVE ZNAŠ, PA NIŠTA NERADI.
PRAKSA JE ,KADA SVE RADI, PA NEZNAŠ ZAŠTO!
(Albert Eisnstein)
NAŠE STRANKE SU NAŠ KAPITAL
- Najprije morate pronači ljude koji su spremni kupiti vaše usluge.
- Morate znati razokriti problem ili potrebu svog klijenta koju može zadovoljiti vaša usluga.
- Klijentu morate pokazati, da je vaša usluga najbolje rješenje za njegov problem.
- Vaša web stranica mjesto je na kojem Vaši klijenti dolaze do informacija o proizvodima ili uslugama i odlučuju o kupnji ili isporuci kontakta.
Prodaja nije umjetnost nešto prodati, već umjetnost dopustiti nekom da nešto kupi.
Prodajni razgovor moramo da vodimo polako, mirno, razumljivo, s pravom kobinacijom govora, postavljenih pitanja i riječi bez žurbe i entuzijaznom. Prodajni razgovor bez priča je nezanimljiv, dosadan i hladan, pogotovo kada niste dovoljno vješti sugovornici odnosno prodavači, jer prodaja usluga zahtijeva ispravan pristup. Komponente za dobru priču su:
1. jednostavnost,
2. neočekivanost,
3. konkretnost,
4. vjerodostojnost i
5. emocije.
Za standardni model prodajnog razgovora nema recepta, niti će ga biti, jer prodajni razgovor treba uvijek i stalno prilagođavati trenutnoj situaciji, stanju i materijalnim mogućnostima stranke.
Online prodaja osiguranja u Hrvatskoj – trendovi i budućnost. Mlađe generacije, osobito milenijalci (osobe rođene od početka 80-ih godina prošlog stoljeća do početka 2000-ih godina) izvrsno se snalaze s novim tehnologijama. Intenzivno koriste internet i tvore golemu bazu potencijalnih korisnika kojima se osiguratelji moraju što je više moguće približiti.
Nedavno objavljeno Googlovo istraživanje:
- Pokazalo je da čak 69 posto Hrvata i Hrvatica proizvod prije kupnje istražuje na internetu.
- Pred samo dvije godine taj je prosjek u jednomistraživanju iznosio 31 posto.
Istraživanja konzultantske agencije “The Conversation Group” pokazala su da je:
- 65% osoba kojima je njihov kontakt na društvenim mrežama preporučio određeni proizvod, na kraju je taj proizvod i kupilo.
- Čak 93% korisnika društvenih mreža dalo je ili primilo preporuku o određenom proizvodu ili usluzi.
- 91% kupaca će preporučiti firmu kada je zadavoljno sa vašom prezentacijom.
Postanite prepoznatljiv osobni brand na društvenim mrežama
- POSTANITE VIDLJIVI. Vaša marka nije samo ono što jeste, nego i ono što radite.
- POSTANITE AVTENTIČNI. Budite jedinstveni i ono što doista jeste!
- BUDITE OSOBNI. Podijelite sa svojim sljedbenicima osobne misli. Uvijek zahvaljujte se za komentare i primljene poruke.
- PODJELITE SVOJE ZNANJE I ISKUSTVO. Na taj ćete način izgraditi povjerenje i prepoznavnost (vidljivost).
- INSISTIRATI. Potrebno je samo započeti. Ako ste redovito aktivni i uporni, vaš uspjeh neće pobjeći.
Ono što je svakako važno jeste da budete stalno aktivni na društvenim mrežama koje koristite i da ih redovito ažurirate! Cilj je potaknuti zadovoljne klijente da napišu koju riječ o proizvodu/usluzi koju su od Vas kupili – značiti će i Vama ai potencijalim kupcima koji su se možda sumnjali oko kupovine tog proizvoda/usluge.
Kupci se „sele“ na online shopping!
Svaki iskusni zastupnik, tokom direktne prodaje, ukoliko postoje mogućnosti, koristi tehnike unakrsne prodaje kao i tehnike uvećane prodaje. Ciljevi Cross sellinga su ili povećanje prihoda kroz mrežu postojećih klijenata ili učvršćivanje veze sa klijentom. Stoga i prilaz Cross sellingu varira, jer on u svakom slučaju nosi određenu dozu rizika da će se postojeći odnos sa klijentom poremetiti.
Stoga morate stalno unaprjeđivati stare vještine, jer će vas vrijeme pregaziti. Primjerice: kupite li automobil, njegova vrijednost počinje padati već nakon izlaska iz salona, i to do 30%, a posjetite li profesionalni seminar i počnete koristiti novostečene vještine, svoju vrijednost povećat ćete 30%. Dakle, što više ulažemo u sebe, tako će rasti naša vrijednost. Svi s godinama postanemo umorni od posla koji radimo, a u tom je trenutku iznimno važno okružiti se uspješnim i pozitivnim ljudima te slušati njihovu priču o uspjehu i načinu rada.
Najvažnije mi je u procesu edukacije mogu na sve sudionike prenijeti vjeru da, ako su se opredijelili za ovu profesiju, trebaju ustrajati u tome i postići će ono što su zacrtali sebi.
U slučaju da padnu prodajni rezultati i dođe do manjka motivacije, svakako preporučujem neku motivacijsku radionicu na kojoj će prodavač dobiti potvrdu da je jedinstven, najbolji i da ga samo njihovi rezultati mogu postaviti na prvu ili poslednju mjesto.
Posao prodaje osiguranje jedan je od najzahtjevnijih poslova i zahtijeva punu predanost.
Pripremila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Savjetnica za razvoj prodajnih mreža
