Kako dvigniti kulturo prodaje življenjskih zavarovanj na trgu?

Modri ljudje vedo čemu služi zavarovanje. Današnji tempo življenja vsakomur izmed nas določa, da poskrbimo zase in za svojo družino v prihodnosti. Res ima vsak od nas potrebo poskrbeti zase in za svojo družino v prihodnosti. Z zavarovanjem se ne more preprečiti nekaterih dogodkov, lahko pa se posledice le-teh znatno zmanjšajo. Če je v življenju kaj gotovo, potem so to nepredvidene situacije.

Naš cilj je dvigniti kulturo prodaje življenjskih zavarovanj na domačem trgu. Trg je postal bojišče. Po eni strani so glavni problemi prazni pokojninski skladi, demografske težave in finančna nepismenost ljudi, ki so osnovni argumenti za prodajo življenjskih zavarovanj. Po drugi strani pa je potrebno pri prodaji življenjskih zavarovanj spremeniti prodajne tehnike, na podlagi katerih lahko ljudem ponudimo celotno socialno varnost.

Proces digitalizacije v zavarovalništvu prinaša nove elemente in priložnosti za razširitev portfelja zavarovalnih storitev in s tem nove priložnosti za povečanje donosnosti. Digitalizacija poslovanja ni le uporaba sodobne poslovne tehnologije za njeno preoblikovanje v poslovni model, ki je popolnoma prilagojen potrebam uporabnikov / kupcev, temveč zagotavlja stalno prisotnost na trgu.

Naloga prodaje zavarovanja je ena najzahtevnejših poslov in zahteva popolno zavezanost ter opozarja, da je prodaja častna, težka in zelo odgovorna naloga. Prodajati je treba s strastjo in to strast prenašati na zavarovance.

Uspeh v prodaji je plod dolgega in trdega dela. Pomembno je, da imajo zavarovanci zaupanje v prodajalce in se čutijo čustveno povezani z njimi. Ker je konkurenca neusmiljena, bodo stranke poiskale novega prodajalca, če niso zadovoljne s storitvijo in če niso prejele vsega, kar jim je bilo obljubljeno.

Razvoj prodajne mreže je moja življenjska naloga, zato me verjetno zaradi tega nekateri imenujejo za ambasadorko prodaje zavarovanj. Kot svetovalka za razvoj prodajnih mrež v zavarovalništvu s svojimi izkušnjami s področja teorije in prakse prodaje ter vodenja, želim ljudem pomagati izkoristiti njihov potencial in jih seznaniti s strategijami za hitrejše in učinkovitejše doseganje poslovnih ciljev.

Potreba po zavarovanjih je vse bolj izrazita, zato so strategije in tehnike, ki pomagajo doseči uspeh pri prodaji zavarovalnih produktov, pomembnejše kot kdaj koli prej. Ker vse tam, kjer so ljudje, potrebujejo varnost, tako v življenju in zdravju kot tudi pri premoženju.

Temelji profesionalne prodaje so torej v gradnji in ohranjanju odnosov s stranko, ki temelji na zaupanju in verodostojnosti. Prodajalec mora vedno imeti v mislih zlato pravilo ravnanja s strankami, da tako kot bi želel da ravnajo z njim, ko bi mu prodali neko storitev, tako se naj tudi sam obnaša. Osredotočiti se je treba le na to, da pomagamo zavarovancem, da sprejmejo pravilno odločitev, tako kot bi želeli, da bi tudi nam nekdo pomagal. Največje veselje, ki ga lahko doseže prodajalec v stroki in ki bo prineslo notranje zadovoljstvo, je, da se zavemo, kako s svojim delom spreminja svet na bolje.

Uspeh pri prodaji ni naključje, temveč je rezultat stalnega, vztrajnega in neutrudnega dela, pa tudi sledenje zastavljenih ciljev.
Najboljši prodajalci vedno sledijo določenemu vzorcu obnašanja v naslednjem vrstnem redu: ustvarjanje odnosov, odpravljanje težav, zagotavljanje rešitev. Vse tri dele je treba opraviti v pravilnem vrstnem redu: pregled, diagnoza in recept, tako kot delajo zdravniki.

Upoštevati je treba, da so glavni temelji uspešne prodaje pozitivno mišljenje, dobro zdravje in dober izgled, poznavanje ponudbe v celoti, mreženje in stalno iskanje novih strank, predstavitvene sposobnosti, upoštevanje pripomb, pridobivanje zaupanja in čustvena inteligenca.

Najpomembnejše značilnosti prodajalca so urejenost, prijaznost, iskrenost, disciplina in optimizem. Poklic prodajalca ne bi smel imeti ovir, razen če si jih ne postavite sami, a to so predvsem dvomi in strahovi. Ta poklic je treba vzeti zelo resno in ga je potrebno obravnavati tako kot zdravniki pristopajo k svojemu delu, saj oba poklica vplivata na življenje in varnost ljudi.

Edina stvar, ki jo imaš na tem svetu, e to kar znaš prodati.
In smešno pri tem je, da si prodajalec in tega ne veš.
(Arthur Miller)

Življenje je najbolj dragocena stvar, ki jo imamo. Znano je, da so pomorščake sklenili prve pogodbe o življenjskem zavarovanju, da bi lahko v primeru ujetja plačali odkupnino. Pomembno mesto v razvoju pomorskega zavarovanja ima Dubrovnik, kjer je bil leta 1562 izdan zakon o pomorskem zavarovanju Ordo Super Assecuratoribus, ki velja za enega najstarejših, če ne za najstarejši pravni akt, ki ureja zavarovalne odnose.

Zelo dober argument o prodaji imamo že iz 16. stoletja, kjer je zapisano:

»Niti eden trgovec ni propadel, ker je plačal za zavarovanje. A mnogi trgovci so propadli zaradi tega, ker niso plačali za zavarovanje.« (KOTRULJEVIĆ, Benedikt, trgovec, diplomat in gospodarski pisec, Dubrovnik, o. 1416 ̶ Aquila ali Neapelj, 1469?)

Vsaka samska oseba in oseba z družinskimi člani potrebujejo zavarovanje. Morda bodo potrebovali zavarovanje za zaščito svoje družine, vendar v resnici želijo občutek varnosti.

Teorija je, ko vse veš, toda nič ne dela.
Praksa je, ko vse dela, pa ne veš, zakaj.
(Albert Eisnstein)

NAŠE STRANKE SO NAŠ KAPITAL

  • Najprej morate najti ljudi, ki so pripravljeni kupiti vaše storitve.
  • Morate vedeti, kako rešiti problem ali potrebo vaše stranke, ki jo lahko zadovoljijo vaše storitve.
  • Stranki morate pokazati, da je vaša storitev najboljša rešitev za njegov problem.
  • Vaša spletna stran je kraj, kjer vaše stranke pridejo do informacij o izdelkih ali storitvah in se odločijo za nakup ali vzpostavitev stika.

Prodaja ni umetnost, da bi nekaj prodali, ampak umetnost, da nekomu dopustiš da nekaj kupi.

Prodajni pogovor moramo voditi počasi, mirno, razumljivo, s pravo kombinacijo govora, vprašanj in besed brez obotavljanja in z navdušenjem. Prodajni razgovor brez zgodb je nezanimiv, dolgočasen in hladen, še posebej, če sogovorniki ali prodajalci niso dovolj usposobljeni, saj prodaja storitev zahteva pravilen pristop. Komponente dobre zgodbe so:
1. preprostost,
2. nepričakovanost,
3. konkretnost,
4. verodostojnost in
5. čustvenost.

Za standardni model prodajnega pogovora ni recepta in ga niti ne bo, ker se mora prodajni pogovor nenehno in stalno prilagajati trenutni situaciji in materialnim zmožnostim stranke.

Online prodaja zavarovanj na Hrvaškem – trend in prihodnost. Mlajše generacije, zlasti milenijci (ljudje, rojeni od zgodnjih 80-ih do začetka 2000), se odlično znajdejo z novimi tehnologijami. Internet intenzivno uporabljajo in tvorijo ogromno zbirko potencialnih uporabnikov, ki se jim morajo čim bolj približati zavarovalnice.

Nedavno objavljena Googlova raziskava:
• Pokazalo se je, da kar 69 odstotkov Hrvatov išče izdelek pred nakupom na spletu.
• Pred dvema letoma je bilo povprečje v eni sami raziskavi 31 odstotkov.

Raziskava svetovalne agencije »The Conversation Group« je pokazala, da:

  • 65 % ljudi, katerih kontakt na družbenih omrežjih je priporočil določen izdelek, so na koncu kupili ta izdelek.
  • Tudi 93 % uporabnikov socialnih omrežij je dalo ali prejelo priporočilo o določenem izdelku ali storitvi.
  • 91 % kupcev bo priporočilo vaše podjetje, če je bilo zadovoljno z vašo predstavitvijo.

Postanite prepoznavna osebna blagovna znamka na socialnih omrežjih

  • POSTANITE VIDLJIVI. Vaša blagovna znamka ni samo to, kar ste, ampak tudi to, kar počnete.
  • BODITE AVTENTIČNI. Bodite edinstveni in to, kar ste v resnici!
  • BODITE OSEBNI. Delite s svojimi sledilci osebne misli. Vedno se zahvaljujte za komentarje in prejeta sporočila.
  • DELITE SVOJE ZNANJE IN IZKUŠNJE. Na ta način boste zgradili zaupanje in prepoznavnost.
  • VZTRAJAJTE. Samo začeti je treba. Če ste redno aktivni in vztrajni, vam uspeh ne bo pobegnil.

Vsekakor je pomembno, da ste stalno aktivni na socialnih omrežjih, ki jih uporabljate in jih redno posodabljajte! Cilj je spodbuditi zadovoljne stranke, da pišejo o izdelku / storitvi, ki so jo kupili – to pomeni tudi za vas in potencialne kupce, ki so morda dvomili v nakup tega izdelka / storitve.

Kupci se “selijo” na online shopping (spletno nakupovanje)!

Vsak izkušen zastopnik uporablja tehnike neposredne prodaje in tehnike povečane prodaje v neposredni prodaji, če je na voljo. Cilji Cross sellinga (navzkrižne prodaje) so bodisi povečanje prihodkov prek mreže obstoječih strank bodisi utrjevanje odnosov s stranko. Zato je pristop Cross sellinga različen, saj vedno nosi določeno stopnjo tveganja, da se bo obstoječi odnos s stranko skrhal.

Tako boste morali nenehno izboljševati svoje stare veščine, ker vas lahko »čas povozi«. Na primer, če kupite avto, njegova vrednost začne padati takoj, ko ga odpeljete iz salona, tudi do 30 %. In, če obiščete strokovni seminar in začnete uporabljati nova znanja in spretnosti, se bo vaša vrednost povečala za 30 %. Torej, čim bolj bomo vlagali v sebe, bolj bo naša vrednost rasla. Z leti postajamo vse bolj utrujeni od dela, ki ga opravljamo, in na tej točki je izjemno pomembno, da sledimo uspešnim in pozitivnim ljudem ter prisluhnemo njihovi zgodbi o uspehu in načinu dela.

Najpomembneje pa je, da lahko v procesu izobraževanja vsi udeleženci izrazijo prepričanje, da morajo, če so se odločili za ta poklic, vztrajati v njem in doseči, vse kar so si zastavili.

V primeru, da so prodajni rezultati padli in da manjka motivacije, pa vsekakor priporočam motivacijsko delavnico, kjer bo prodajalec dobil potrditev, da je edinstven, najboljši in da ga lahko samo rezultati postavijo na prvo ali zadnje mesto.

Prodaje zavarovanj je ena najzahtevnejših poslov in zahteva popolno predanost.

Na naši stran uporabljamo piškotke za pravilno delovanje strani in beleženje obiskanosti strani. S strinjanjem nam dovolite uporabo piškotkov.

Privacy Settings saved!
Nastavitve zasebnosti

Tukaj lahko nastavite, kateri piškotki naj se naložijo na stran.

Piškotki, ki so nujni za pravilno delovanje spletne strani in niso povezani z beleženjem podatkov.

Za uporabo spletne strani je sprejetje piškotkov obvezno.
  • wordpress_test_cookie
  • wordpress_logged_in_
  • wordpress_sec

Zavrni piškotke
Sprejmi piškotke
Scroll to Top