SVETOVALKA ZA RAZVOJ PRODAJNIH MREŽ

DRAGICA KORENJAK

Vedno obstaja nekdo nekje, ki vam lahko pomaga, samo poiskati ga morate.

Aktualne teme

KAKO DVIGNITI KULTURO PRODAJE ŽIVLJENJSKIH ZAVAROVANJ NA TRGU

Modri ljudje vedo čemu služi zavarovanje. Današnji tempo življenja vsakomur izmed nas določa, da poskrbimo zase in za svojo družino v prihodnosti. Res ima vsak od nas potrebo poskrbeti zase in za svojo družino v prihodnosti. Z zavarovanjem se ne more preprečiti nekaterih dogodkov, lahko pa se posledice le-teh znatno zmanjšajo. Če je v življenju kaj gotovo, potem so to nepredvidene situacije.

Naš cilj je dvigniti kulturo prodaje življenjskih zavarovanj na domačem trgu. Trg je postal bojišče. Po eni strani so glavni problemi prazni pokojninski skladi, demografske težave in finančna nepismenost ljudi, ki so osnovni argumenti za prodajo življenjskih zavarovanj. Po drugi strani pa je potrebno pri prodaji življenjskih zavarovanj spremeniti prodajne tehnike, na podlagi katerih lahko ljudem ponudimo celotno socialno varnost.

Proces digitalizacije v zavarovalništvu prinaša nove elemente in priložnosti za razširitev portfelja zavarovalnih storitev in s tem nove priložnosti za povečanje donosnosti. Digitalizacija poslovanja ni le uporaba sodobne poslovne tehnologije za njeno preoblikovanje v poslovni model, ki je popolnoma prilagojen potrebam uporabnikov / kupcev, temveč zagotavlja stalno prisotnost na trgu.

Naloga prodaje zavarovanja je ena najzahtevnejših poslov in zahteva popolno zavezanost ter opozarja, da je prodaja častna, težka in zelo odgovorna naloga. Prodajati je treba s strastjo in to strast prenašati na zavarovance.

Uspeh v prodaji je plod dolgega in trdega dela. Pomembno je, da imajo zavarovanci zaupanje v prodajalce in se čutijo čustveno povezani z njimi. Ker je konkurenca neusmiljena, bodo stranke poiskale novega prodajalca, če niso zadovoljne s storitvijo in če niso prejele vsega, kar jim je bilo obljubljeno.

Razvoj prodajne mreže je moja življenjska naloga, zato me verjetno zaradi tega nekateri imenujejo za ambasadorko prodaje zavarovanj. Kot svetovalka za razvoj prodajnih mrež v zavarovalništvu s svojimi izkušnjami s področja teorije in prakse prodaje ter vodenja, želim ljudem pomagati izkoristiti njihov potencial in jih seznaniti s strategijami za hitrejše in učinkovitejše doseganje poslovnih ciljev.

Potreba po zavarovanjih je vse bolj izrazita, zato so strategije in tehnike, ki pomagajo doseči uspeh pri prodaji zavarovalnih produktov, pomembnejše kot kdaj koli prej. Ker vse tam, kjer so ljudje, potrebujejo varnost, tako v življenju in zdravju kot tudi pri premoženju.

Temelji profesionalne prodaje so torej v gradnji in ohranjanju odnosov s stranko, ki temelji na zaupanju in verodostojnosti. Prodajalec mora vedno imeti v mislih zlato pravilo ravnanja s strankami, da tako kot bi želel da ravnajo z njim, ko bi mu prodali neko storitev, tako se naj tudi sam obnaša. Osredotočiti se je treba le na to, da pomagamo zavarovancem, da sprejmejo pravilno odločitev, tako kot bi želeli, da bi tudi nam nekdo pomagal. Največje veselje, ki ga lahko doseže prodajalec v stroki in ki bo prineslo notranje zadovoljstvo, je, da se zavemo, kako s svojim delom spreminja svet na bolje.

Uspeh pri prodaji ni naključje, temveč je rezultat stalnega, vztrajnega in neutrudnega dela, pa tudi sledenje zastavljenih ciljev.
Najboljši prodajalci vedno sledijo določenemu vzorcu obnašanja v naslednjem vrstnem redu: ustvarjanje odnosov, odpravljanje težav, zagotavljanje rešitev. Vse tri dele je treba opraviti v pravilnem vrstnem redu: pregled, diagnoza in recept, tako kot delajo zdravniki.

Upoštevati je treba, da so glavni temelji uspešne prodaje pozitivno mišljenje, dobro zdravje in dober izgled, poznavanje ponudbe v celoti, mreženje in stalno iskanje novih strank, predstavitvene sposobnosti, upoštevanje pripomb, pridobivanje zaupanja in čustvena inteligenca.

Najpomembnejše značilnosti prodajalca so urejenost, prijaznost, iskrenost, disciplina in optimizem. Poklic prodajalca ne bi smel imeti ovir, razen če si jih ne postavite sami, a to so predvsem dvomi in strahovi. Ta poklic je treba vzeti zelo resno in ga je potrebno obravnavati tako kot zdravniki pristopajo k svojemu delu, saj oba poklica vplivata na življenje in varnost ljudi.

Edina stvar, ki jo imaš na tem svetu, e to kar znaš prodati.
In smešno pri tem je, da si prodajalec in tega ne veš.
(Arthur Miller)

Življenje je najbolj dragocena stvar, ki jo imamo. Znano je, da so pomorščake sklenili prve pogodbe o življenjskem zavarovanju, da bi lahko v primeru ujetja plačali odkupnino. Pomembno mesto v razvoju pomorskega zavarovanja ima Dubrovnik, kjer je bil leta 1562 izdan zakon o pomorskem zavarovanju Ordo Super Assecuratoribus, ki velja za enega najstarejših, če ne za najstarejši pravni akt, ki ureja zavarovalne odnose.

Zelo dober argument o prodaji imamo že iz 16. stoletja, kjer je zapisano:

»Niti eden trgovec ni propadel, ker je plačal za zavarovanje. A mnogi trgovci so propadli zaradi tega, ker niso plačali za zavarovanje.« (KOTRULJEVIĆ, Benedikt, trgovec, diplomat in gospodarski pisec, Dubrovnik, o. 1416 ̶ Aquila ali Neapelj, 1469?)

Vsaka samska oseba in oseba z družinskimi člani potrebujejo zavarovanje. Morda bodo potrebovali zavarovanje za zaščito svoje družine, vendar v resnici želijo občutek varnosti.

Teorija je, ko vse veš, toda nič ne dela.
Praksa je, ko vse dela, pa ne veš, zakaj.
(Albert Eisnstein)

NAŠE STRANKE SO NAŠ KAPITAL

  • Najprej morate najti ljudi, ki so pripravljeni kupiti vaše storitve.
  • Morate vedeti, kako rešiti problem ali potrebo vaše stranke, ki jo lahko zadovoljijo vaše storitve.
  • Stranki morate pokazati, da je vaša storitev najboljša rešitev za njegov problem.
  • Vaša spletna stran je kraj, kjer vaše stranke pridejo do informacij o izdelkih ali storitvah in se odločijo za nakup ali vzpostavitev stika.

Prodaja ni umetnost, da bi nekaj prodali, ampak umetnost, da nekomu dopustiš da nekaj kupi.

Prodajni pogovor moramo voditi počasi, mirno, razumljivo, s pravo kombinacijo govora, vprašanj in besed brez obotavljanja in z navdušenjem. Prodajni razgovor brez zgodb je nezanimiv, dolgočasen in hladen, še posebej, če sogovorniki ali prodajalci niso dovolj usposobljeni, saj prodaja storitev zahteva pravilen pristop. Komponente dobre zgodbe so:
1. preprostost,
2. nepričakovanost,
3. konkretnost,
4. verodostojnost in
5. čustvenost.

Za standardni model prodajnega pogovora ni recepta in ga niti ne bo, ker se mora prodajni pogovor nenehno in stalno prilagajati trenutni situaciji in materialnim zmožnostim stranke.

Online prodaja zavarovanj na Hrvaškem - trend in prihodnost. Mlajše generacije, zlasti milenijci (ljudje, rojeni od zgodnjih 80-ih do začetka 2000), se odlično znajdejo z novimi tehnologijami. Internet intenzivno uporabljajo in tvorijo ogromno zbirko potencialnih uporabnikov, ki se jim morajo čim bolj približati zavarovalnice.

Nedavno objavljena Googlova raziskava:
• Pokazalo se je, da kar 69 odstotkov Hrvatov išče izdelek pred nakupom na spletu.
• Pred dvema letoma je bilo povprečje v eni sami raziskavi 31 odstotkov.

Raziskava svetovalne agencije »The Conversation Group« je pokazala, da:

  • 65 % ljudi, katerih kontakt na družbenih omrežjih je priporočil določen izdelek, so na koncu kupili ta izdelek.
  • Tudi 93 % uporabnikov socialnih omrežij je dalo ali prejelo priporočilo o določenem izdelku ali storitvi.
  • 91 % kupcev bo priporočilo vaše podjetje, če je bilo zadovoljno z vašo predstavitvijo.

Postanite prepoznavna osebna blagovna znamka na socialnih omrežjih

  • POSTANITE VIDLJIVI. Vaša blagovna znamka ni samo to, kar ste, ampak tudi to, kar počnete.
  • BODITE AVTENTIČNI. Bodite edinstveni in to, kar ste v resnici!
  • BODITE OSEBNI. Delite s svojimi sledilci osebne misli. Vedno se zahvaljujte za komentarje in prejeta sporočila.
  • DELITE SVOJE ZNANJE IN IZKUŠNJE. Na ta način boste zgradili zaupanje in prepoznavnost.
  • VZTRAJAJTE. Samo začeti je treba. Če ste redno aktivni in vztrajni, vam uspeh ne bo pobegnil.

Vsekakor je pomembno, da ste stalno aktivni na socialnih omrežjih, ki jih uporabljate in jih redno posodabljajte! Cilj je spodbuditi zadovoljne stranke, da pišejo o izdelku / storitvi, ki so jo kupili - to pomeni tudi za vas in potencialne kupce, ki so morda dvomili v nakup tega izdelka / storitve.

Kupci se "selijo" na online shopping (spletno nakupovanje)!

Vsak izkušen zastopnik uporablja tehnike neposredne prodaje in tehnike povečane prodaje v neposredni prodaji, če je na voljo. Cilji Cross sellinga (navzkrižne prodaje) so bodisi povečanje prihodkov prek mreže obstoječih strank bodisi utrjevanje odnosov s stranko. Zato je pristop Cross sellinga različen, saj vedno nosi določeno stopnjo tveganja, da se bo obstoječi odnos s stranko skrhal.

Tako boste morali nenehno izboljševati svoje stare veščine, ker vas lahko »čas povozi«. Na primer, če kupite avto, njegova vrednost začne padati takoj, ko ga odpeljete iz salona, tudi do 30 %. In, če obiščete strokovni seminar in začnete uporabljati nova znanja in spretnosti, se bo vaša vrednost povečala za 30 %. Torej, čim bolj bomo vlagali v sebe, bolj bo naša vrednost rasla. Z leti postajamo vse bolj utrujeni od dela, ki ga opravljamo, in na tej točki je izjemno pomembno, da sledimo uspešnim in pozitivnim ljudem ter prisluhnemo njihovi zgodbi o uspehu in načinu dela.

Najpomembneje pa je, da lahko v procesu izobraževanja vsi udeleženci izrazijo prepričanje, da morajo, če so se odločili za ta poklic, vztrajati v njem in doseči, vse kar so si zastavili.

V primeru, da so prodajni rezultati padli in da manjka motivacije, pa vsekakor priporočam motivacijsko delavnico, kjer bo prodajalec dobil potrditev, da je edinstven, najboljši in da ga lahko samo rezultati postavijo na prvo ali zadnje mesto.

Prodaje zavarovanj je ena najzahtevnejših poslov in zahteva popolno predanost.

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

Objava strokovne delavnice:

Psihologija uspešne prodaje življenjskih zavarovanj

 

Datum izvedbe: petek, 14. 6. 2019
Kraj izvedbe: Hrvatski ured za osiguranje, Martićeva 71/1, Zagreb
Trajanje: 8 učnih ur
Predavateljica: Dragica Korenjak
Rok za prijavo: 7. 6. 2019

Več o tem na spletni strani: http://www.huo.hr/hrv/pocetna/1/najava-specijalisticke-radionice-psihologija-uspjesne-prodaje-polica-zivotnog-osiguranja/691/detalji/

 

 


 

PRODAJA ZAVAROVANJ KOT POKLIC (4. del)

Prodajanje je posebno področje, ki je na dnu lestvice odprto. Na nižjih lestvicah se lahko vsak vključi v prodajo. Če želimo prodajati, poklica ni težko najti. Vedno lahko najdemo kakšno stvar, ki jo je treba prodajati. Zavedati pa se moramo, da nikjer ne moremo uspeti čez noč. Prvi rezultati v prodaji vam nudijo zgolj siromašen zaslužek. Dobili ste priložnost in možnost, da uporabite svoje vrednote za pot – vzpon navzgor.

Predavatelj za motivacijo Zig Ziglar pravi: »Dvigalo za vrh je pokvarjeno. Po stopnicah morate.«

Povzpeti se morate na podlagi svojega odločnega truda. Za trdo delo ni nadomestila in bližnjice. Tudi vse navdušenje in energija na svetu vam ne bosta pomagala, če ju ne boste uporabili v delu. Dnevno se morate učiti in spreminjati. Ko se izboljšate, prodate več in boljšim, zahtevnejšim strankam. Tako tudi vedno več zaslužite. Če vse to naredite, bo za vašo prihodnost poskrbljeno.

V prodaji ni ovir, razen tistih, ki si jih postavite sami. Če se obnašate pogumno in samozavestno, bo pogum kmalu postal vaše gorivo, ki vam bo služilo vsak dan. Na ta način lahko stopite na pot vrhunskega prodajalca.

Pot do vrha je dolga, vendar svetla in tlakovana. Izbrati si morate le vozni pas, po katerem boste vozili. Upoštevati morate le zakone varne vožnje. V prodaji in na poti do vrhunskega prodajalca prav tako upoštevajte osnovne zakone in se spreminjajte.

Uspeh ni naključje. Uspeh je posledica nenehnega, vztrajnega, nepopustljivega sledenja ciljem, ki ste si jih zastavili v življenju.

Uspešni ljudje niso vselej pametnejši ali na sploh sposobnejši od drugih. Odlikujejo se le po tem, da so odkrili temeljna NAČELA uspešnosti in jih začeli uporabljati. Izreden uspeh se rodi iz železne discipline.

Poklic prodaje zavarovanj zahteva popolno predanost poslu. Dobro moramo obvladati tudi strokovna znanja, ki so pomembna za samozavesten prodajni razgovor v praksi. Dokler ne razumemo in ne poznamo izdelka, ne delamo prodaje. Kajti na vprašanja, ki nam jih postavi kupec, morate vedno znati odgovoriti. Prepričanje in navdušenje sta gonilna sila v prodaji.

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

PRODAJA ZAVAROVANJ KOT POKLIC –
v nadaljevanju nekaj povzetkov iz zbranega gradiva (3. del)

Tržna struktura:

  • 3.400 zavarovalnic (zmanjšanje za 2,5 % glede na preteklo leto 2016),
  • 950.000 neposredno zaposlenih (V EU se je število zaposlenih v zavarovalništvu zmanjšalo za 0,9 %. Na nacionalni ravni imajo najvišjo stopnjo zaposlenosti v Avstriji (7,6 %) in v Grčiji (7,7 %), medtem ko je bilo največje zmanjšanje zaposlenosti na Danskem (-15,3 %) in na Češkem (-7,2 %).)
  • distribucijske strukture na trgih EU so raznovrstne, prilagojene potrebam  potrošnikov in se nenehno razvijajo.

Eden glavnih distribucijskih kanalov je prodaja življenjskih zavarovanj preko banke (Turčiija in Malta vsaka po 83 %, Italija 77 %, Francija 65 % in Španija 49 %).

V Angliji so večino življenjskih polic prodajali zavarovalni posredniki 68 %.

Glavni distribucijski kanal v Sloveniji so bili zavarovalni zastopniki 72 %, prav tako tudi v Luksemburgu 54 % in pa v Nemčiji 48 %.

Na velikih in majhnih trgih se prodaja premoženjskih zavarovanj v glavnem porazdeli preko zastopnikov in posrednikov. Tako prevladuje prodaja preko zastopnikov v Italiji (79 %), v Turčiji (69 %), v Sloveniji (66 %), na Poljskem (62 %) in na Portugalskem (55 %).

Preko posrednikov pa se sklene 61 % neživljenjskih zavarovanj v Belgiji in v Angliji 52 %.

Nasprotno pa je imela Hrvaška največji 61-odstotni delež neživljenjskih zavarovanj, ki se prodajajo neposredno oz. direktno. Sledijo ji Finska (51 %) in Francija (33 %).

(Vir: www.insuranceeurope.eu, februar 2019)

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

PRODAJA ZAVAROVANJ KOT POKLIC –
v nadaljevanju nekaj povzetkov iz zbranega gradiva (2. del)

  • BDP EU se je v letu 2017 povečal za 2,4 % v primerjavi z 2-odstotno rastjo v letu 2016.
  • Evropske zavarovalnice in pozavarovalnice zberejo približno 95 % vseh evropskih prihodkov od premij. Tako zavarovalništvo pomembno prispeva h gospodarski rasti in razvoju Evrope.
  • Evropske zavarovalnice ustvarjajo 1.200 milijard EUR prihodkov od premij, zaposlujejo nekaj manj kot milijon ljudi (950.000) in vlagajo skoraj 10.200 milijard EUR v gospodarstvo.


Podatki o zavarovanjih v Evropi za leto 2017

  • 1.213 milijard evrov skupne bruto neposredne zavarovalne premije,
  • 1.014 milijard evrov celotnega zneska terjatev in ugodnosti,
  • 2.030 evrov povprečne porabe na prebivalca za zavarovanje.

Zavarovalniški portfelj naložb

  • 10.226 milijard evrov skupne vrednosti naložbenega portfelja zavarovalnic,
  • 64 % naložbenega portfelja v BDP EU,
  • 43 % sredstev zavarovalnic v vladnih in podjetniških obveznicah.

(Vir: www.insuranceeurope.eu, februar 2019)

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

PRODAJA ZAVAROVANJ KOT POKLIC

Je eden izmed NAJZAHTEVNEJŠIH poklicev in zahteva POPOLNO predanost. (Vir: www.dkorenjak.eu) Mnenje iz našega seminarja: "... delamo, za prvo četrtletje smo VEČ kot odlični!" (S.A.)

Najnovejša zavarovalna statistika v Evropi kaže, da so bruto obračunane premije v Evropi zrasle za 4,7 % na medletni ravni na 1.213 milijarde EUR v letu 2017, pri čemer je bila največja rast na področju splošne odgovornosti in življenjskega zavarovanja. Plačane terjatve in provizije so se povečale za 8,8 % na 1.014 milijarde EUR, kar je 2,8 milijarde EUR na dan.

Skupni naložbeni portfelj se je povečal za 1,2 % na 10.226 milijarde EUR, industrija pa je ohranila svoj položaj največjega institucionalnega vlagatelja v Evropi. (Vir: www.insuranceeurope.eu)

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

Članek, ki je bil 22. 1. 2019 objavljen na vodilnem regionalnem internetnem portalu za zavarovanja - Osiguranje.hr

Prikaz knjige: "Tajna uspjeha u izravnoj • prodaji"

dr.sc. Marijan Ćurković - 22.1.2019.

EU direktiva o distribuciji osiguranja (IDD) stupila je na snagu. U Hrvatskoj je donesen Zakon o izmjenama i dopunama Zakona o osiguranju, koji je također stupio na snagu, a time i nova pravila o distribuciji (prodaji) osigurateljnih proizvoda. Zakon o izmjeni i dopuni Zakona o osiguranju (dalje: ZIDZO) proširio je odredbe o prodaji osigurateljnih proizvoda na mnogo širi krug osoba, koje naziva distributerima u osiguranju ( i reosiguranju). Među značajnijim odredbama ZIDZO-a su i one odredbe koje govore o kontaktu distributera s potencijalnim ugovarateljem osiguranja, o obvezi distributera na davanje informacija klijentu, o njegovoj obvezi uočavanja i analiziranja osigurateljnih potreba osiguranika i obvezi savjetovanja koji proizvod mu najviše odgovara...Naravno, distributeri rade za plaću,pa je  i problem njihovog motiviranja za osiguratelje vrlo važan. No, nagrađivanje ne smije biti na uštrb osiguranika, na što posebno upozorava i IDD i ZIDZO. U takvoj situaciji izvrsno može poslužiti knjiga „Tajna uspjeha u izravnoj prodaji“ autorice Dragice Korenjak i suautora Marka Korenjaka. Gospođa Dragica Korenjak već je vrlo dobro poznata mnogobrojnoj osigurateljnoj publici kao izvrsna pedagoginja, trenerica, motivatorica. Svoje iskustvo u prodaji i komunikaciji s klijentima godinama prenosi na nove generacije prodavatelja osigurtateljnih proizvoda. To iskustvo sažela je i u gore naznačenoj knjizi,  u kojoj je njen sin Marko uklopio svoje iskustvo ekonomskog managera i međunarodno priznatog NLP trenera  i NLP coach-a. Radionice prodaje osigurateljnih proizvoda gdje Korenjak već je posjetilo preko 10000 ljudi željnih saznanja osigurateljnih tajni i njihovog prenošenja i konkretiziranja u praksi, a što im omogućuje pronalaženje posla u osiguranju ili osvježenje i produbljenje znanja i vještina u prodaji osiguranja.

Knjiga ima 147 stranica. Opremljena vrlo simpatičnim strip ilustracijama, grafikonima i tabelama (ali ne na zamarajući način) i na kraju nabrojenom stručnom literaturom kojom se služila autorica pišući ovu knjigu. Sadržajno, knjiga obrađuje probleme: što je prodaja? Tko je prodavač, uz tvrdnju da smo svi mi prodavači; Prodaja za početnike; Uloga i značenja komunikacije u prodaji; Kako klijenti postaju vlastiti kapital prodavatelja; Vrijednosti, povijest i značenje izravne prodaje; Posebno interesantno za one ambicioznije: kako postati uspješan mentor i okupiti „svoju ekipu“; Kako voditi suradnike na infosastanke i kako se brinuti o njima; Kako motivirati suradnike – prodajni susreti; Kako prijeći put od prosječnog do vrhunskog prodavatelja?; Kako u ovo užurbano i nervozno vrijeme planirati vrijeme i ciljeve koji se žele postići; Na kraju – coaching za prodavatelja: što je coaching, njegov sadržaj, usavršavanje, korist, sredstvo poboljšanja vlastitog života.

Knjiga je svakako osvježenje na tržištu osiguranja, a koristi je vrlo veliki broj prodavatelja osigurateljnih proizvoda. Ona je ohrabrenje onima koji su ostali bez posla na njihovom putu da zaposlenje nađu u prodaji osiguranja. Pokazuje mogući put uspjeha neovisno o godinama starosti. Odlično je štivo za rukovoditelje prodaje u osiguravajućim i posredničkim društvima, a – naravno – i za svakog pojedinca kojega interesira proces prodaje u osiguranju. Knjiga je dostupna na engleskom, slovenskom i hrvatskom jeziku.

P.S.
S obzirom na upite gdje se može nabaviti: tamo gdje sam je i ja nabavio:
Dragica Korenjak
Pekrska cesta 92
2000 Maribor
Slovenija
Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Za ogled potrebujete Javascript, da si jo ogledate.

Več na spletni strani http://www.osiguranje.hr/

 


 

7  NAVAD USPEŠNIH ŽENSK

Vse dame, ki so uspele pri svojem delu, tega niso dosegle čez noč. Za njimi so leta in leta trdega dela, pa tudi taktiziranja, ki so jih obdržale na površini.

  1. Kako «prodajati« same sebe, a ne tudi svojo dušo?
    Čas je, da se začnete dokazovati tistim, ki to potrebujejo in da ostali slišijo za vas.

  2. Kako sebi ne »zaprete vrata«?
    Poskušajte biti dobre s čim več ljudmi. Nikoli ne veste, kdo bo prišel na kakšno pozicijo, kdo si je s kom dober, s kom boste morale delati.

  3. Kako se obnašati med zlonamernimi sodelavci?
    Pri vsaki zaposlitvi sodelujete s kolegi, ki se borijo s konkurenco in tujimi uspehi ali pa se trudijo uspeti na račun dela in truda nekoga drugega. Z njimi ni enostavno sodelovati, ker nihče ne more ostati imun na takšne stvari. Nikoli se ne opravičujte, ker ste uspešni. Zaupajte svojim instinktom.

  4. Promovirajte se.
    Ni dovolj samo opraviti delo, treba je tudi govoriti o tem, kako se opravi delo, kakšni so nadaljnji koraki in ideje. Pomembno je, da pokažete vse svoje znanje in spretnosti ter predstavite svojemu šefu vaše sposobnosti in razmišljanja.

  5. Učite se tudi iz tujih izkušenj.
    V poslovnem svetu so moški še vedno prevladujoči in ženske včasih zelo težko najdejo podporo in razumevanje s strani moških kolegov. Zato je pomembno, da se pogovarjate s kolegicami, ki so že šle skozi to in se učite iz njihovih izkušenj. Tak pogovor vam bo pomagal pri lažjem reševanju problemov in videti celotno situacijo v drugačni luči.

  6. Kaj mora vsebovati vsaka omara poslovne ženske?
    Vsaka ženska mora imeti za popoln izgled v svoji omari belo klasično bluzo, blazer, elegantne hlače, dobro krojen suknjič, obleko za sestanke in poslovno večerjo ter primerne črne čevlje, kot so npr. salonarji.

  7. Ko gre za poslovna oblačila, je pomembno, da ste vedno elegantne in profesionalne, pri tem pa se počutite prijetno in samozavestno ter puščate pozitiven vtis s svojo komunikacijo na osebah, ki jih srečujete v poslovnem in zasebnem okolju.

V procesu ustvarjanje lastnega uspeha je edina pot, da pogledate vase in tekmujete sami s seboj ter vsak dan delate vse, kar je potrebno, da postanete boljša različica sebe.

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
Svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


Iz seminarja za prodajno mrežo Wiener osiguranja (Zadar, 4. 5. 2018)

 


 

Usmeri svoje oči proti zvezdam,
ampak ohrani svoje noge trdno na tleh. 

Theodore Roosevelt

Uspešno zaključujemo poslovno leto 2017 in
z velikim korakom vstopamo v leto 2018.

 

Leto 2018

Seminar: POSTALI BOSTE TISTO, KAR MISLITE, DA SI ZASLUŽITE POSTATI!
Kje: V SARAJEVU, 31. 1. 2018 - INTERNATIONAL BURCH UNIVERSITY
Organizator: Life Insurance Academy
Namenjen vsakomur, ki želi doseči odlične prodajne rezultate.
Več informacij in prijave na spletni strani: https://lia.ibu.edu.ba/

 


 

OSEBNA PREPRIČANJA IN VREDNOTE

Usmeri svoje oči proti zvezdam,
ampak ohrani svoje noge trdno na tleh.

Theodore Roosevelt

Uspešni ljudje si vsako leto postavljamo cilje in načrtujemo. Če hočemo narediti vse spremembe in še naprej povečati svoj posel, tako kot smo si zamislili, vemo, da moramo vsako leto znova določiti prednostne naloge in potem osredotočiti vse sile, da bodo cilji doseženi.

Najmočnejša motivacija za načrt uspešnega leta je, da najdete tisti način življenja, ki vam pokaže, kaj je za vas resnično pomembno. Tako ste sami sebi zvesti. Imamo radi svoje omejitve? Saj jih moramo imeti, ker si jih nočemo znebiti.

Tisto, kar spodbuja večino od nas veliko bolj kot gmotni uspeh ali priznanje, je naša želja, da bi bili zvesti samemu sebi in da bi se v našem življenjskem slogu zrcalile naše vrednote in prepričanja.

Označite izjave, ki izražajo vaša osebna prepričanja in vrednote:

  • Odgovoren sem zase in za tisto, kar se mi zgodi.
  • Čeprav se včasih upiram tej misli, se zavedam, da bi tudi samo malo več discipline marsikaj spremenilo v mojem življenju.
  • Verjamem, da je vse mogoče, če v to usmerimo svoje misli.
  • »Kar sejete, to boste želi.« ali »Kar daš, tudi dobiš.«
  • Ohranjanje pozitivne drže je bistvenega pomena za moj uspeh.
  • Pametno je, če prosim za pomoč, ko jo potrebujem.
  • Nič hudega, če delam napake, saj to kaže, da poskušam.
  • Bolj ko sem uspešen, bolj je pomembno, da to nekako povrnem.
  • Zaupana mi je sreča tistih, ki jih imam rad.
  • Zame je zelo pomembno, da se izkažem vrednega svojih osebnih prepričanj in vrednot.

Odgovor:

Tu ni pravilnih ali napačnih odgovorov. Večino teh izjav so potrdili uspešni.

NAJBOLJ POMEMBNO JE, DA VESTE, KAJ VERJAMETE IN KAJ CENITE VI!

Naj bo naslednje leto VAŠE NAJUSPEŠNEJŠE LETO DOSLEJ!

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 

Naj bo leto, ki je za nami, leto samih lepih spominov.

Ko se nehamo izobraževati, nehamo biti dobri.
Nagradite se.
Vzemite si čas zase.
Družite se z uspešnimi (Iza Login – najbogatejša Slovenka).
Teorija in praksa z roko v roki – sin Marko Korenjak, mag. in NLP Coach
Kar sejete, to žanjete – prof. dr. Mario Plenković
Bodite z ljudmi, ki vas osrečujejo – moja hči prof. Katja Cerkvenik, prevajalka
Vsakdo se odlikuje v nečem.
Cenite, kar imate.

 


 

KAKO VIDITE KUPCE, KI DOLOČAJO VAŠE RAVNANJE IN
VAŠ USPEH PRI PRODAJI

Mnogi tarnajo, da premalo zaslužijo, se pa ob tem ne vprašajo, koliko aktivnosti v resnici vložijo v sebe, v svojo domišljijo, vztrajnost, intuicijo, nove ideje, v osebno moč in navdušenje za delo, ki ga opravljajo.

Vsak neprijeten trenutek ali izkušnja vas ne sme ustaviti. Pomagajte si s pozitivnimi mislimi in besedami. Nikoli ne obupajte. Recite si: »Bom že. Bom že kako, saj gre.« V takšni situaciji iščite pozitivne ljudi, ki vam bodo pomagali. Vedno obstaja izhod, vendar ga morate iskati in si želeti, da ga najdete.

Zavedati se morate, da je vsaka stranka nov in drugačen kupec, da se morate vedno prilagajati in spreminjati svoj prodajni razgovor, ki ste ga pripravili. Zato je zelo pomembno, da obvladate psihologijo in si s tem znanjem pomagate, predvsem pri prvem vtisu, ki vam daje možnost vstopiti h kupcu, da vam zaupa in da lahko naredite dobro predstavitev.

Za izvedbo dobro pripravljenega prodajnega razgovora morate aktivirati svojo osebno moč in se podati v akcijo. Sprostiti morate vse zavore ter napolniti akumulatorje prepričanja in navdušenja.

Recept je preprost, vendar se spreminja od termina do termina, tako kot so različni kupci. Vsaka stranka ima svoj jaz in svoj prav. Dober prodajalec pa se je sposoben kot kameleon prilagoditi jeziku in načinu kupčevega mišljenja.

S pravilno komunikacijo se prodajalec prilagodi tonu, ritmu, jakosti glasu in hitrosti kupčevega govorjenja. Oponaša kupčevo držo, govorico telesa in vzdušje od začetka do konca prodajnega razgovora.

Trud sam ne zadostuje. Slej ko prej morate z njim pokazati vidne in merljive rezultate. Ljudje radi sklepajo posle z ljudmi, ki so jim všeč.

Odličen prodajalec lahko postane samo tisti, ki se zna vživeti v okoliščine svojega kupca in
mu izpolni željo.

Najboljši prodajalec pa ostaja le tisti, ki mu uspe, da ob prvi kupčiji
vzpostavi s kupcem trajno zvezo in tudi naprej sklepa z njim dobre posle.

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 

Seminar zastopnikov v Zagrebu, septembra 2017

 


 

10  KORAKOV DO USPEŠNE MOTIVACIJE

Vprašanje motivacije zaposlenih je eno od vprašanj, povezanih z upravljanjem podjetij, ki v zadnjih nekaj letih postaja vedno bolj pomembno.

Vsako podjetje bo moralo za uspešno poslovanje najti optimalno kombinacijo materialnih in nematerialnih spodbud za svoje zaposlene, kar bo odvisno od številnih dejavnikov: sektorja, v katerem delujejo, konkurence na trgu dela, narave dela, strukture zaposlenih.

Motivacija je notranja gonilna sila, ki nam daje moč za doseganje ciljev in potreb.

Izraz »motivacija« izhaja iz latinske besede »moves, movere«, kar pomeni: »premakniti se«. Gotovo je, da so ljudje uspešnejši, če so brez strahu pred tistimi, ki jih je strah sprememb.

Temeljni motivacijski proces temelji na treh osnovnih elementih:
• potrebah,
• gibanju,
• nagradi.

Kako človek začne motivirati druge? Najprej mora motivirati sebe, šele nato je mogoče motivirati druge. Ljudi ne morejo prepričati ljudje, ki ne živijo in delajo v skladu s tem, kar govorijo.

Samo na en način lahko pripravite nekoga, da bo vse naredil:

Prepričati ga morate, da si to ŽELI narediti.
Zapomnite si, da drugega načina ni.

MOTIVACIJA V PRAKSI

  1. Prepričajte se, da prepoznate potrebe vaših podrejenih. Kakovost življenja na delovnem mestu se šteje za ključni dejavnik motivacije.
  2. Poskusite ugotoviti ne le njihove potrebe, temveč tudi njihove želje, ne glede nato, ali ste jih sposobni izpolniti, kar vam bo pomagalo pri motiviranju vaših ljudi.  
  3. Zavedajte se, da so denarne nagrade odličen motiv, ljudi pa lahko močno motivirajo priznanja, pohvale, napredovanja, pridobivanje večje odgovornost ali ponujene priložnosti za doseganje nekaj pomembnega. Nekateri ljudje celo verjamejo, da denar ne motivira, vendar če ga ni, pa tudi lahko ljudi demotivira.
  4. Pričakovanja zaposlenih so prav tako močan motiv. Pojasnite svojim podrejenim, da po doseženem cilju, sledi nagrada. In obratno - kaj ne bodo dobili, če bodo delo opravili slabo. Zavedati se morajo, da je odvisno od njih, ali bodo dosegli cilj in nekaj pridobili ali pa tudi ne v primeru nedoseganja cilja.
  5. Omogočite ljudem, da sodelujejo pri določanju skupnih ciljev – naj jih doživijo kot svoje, ne kot vsiljene!
  6. Prilagodite naravo in vsebino dela ter se približajte ljudem, tako da bo to delo bolj zanimivo, bolj raznoliko, bolj dinamično, bolj odgovorno, bolj zahtevno itd. Izogibajte se uporabi besede »problem«, nadomestite jo raje z drugimi besedami istega pomena, kot je »izziv« ali »situacija, ki jo je treba rešiti«.
  7. Dovolite jim, kadar je to mogoče, da sami izberejo način dela. Poznan general Paton je dejal: »Nikoli ne povejte ljudem, kako to opraviti. Povejte jim, kaj naj storijo in presenetili vas bodo s svojo iznajdljivostjo.«
  8. Bodite pravi vodja. Bodite dober zgled svojim podrejenim, saj imajo radi za vodje osebe, ki vzbujajo spoštovanje!
  9. Mislite »veliko« ̶ visoka pričakovanja so ključ do vsakega uspeha! Stalna akcija  ̶  ni uspeha brez proaktivnosti!
  10. Pozitivna komunikacija – Entuzijazem in optimizem! Cenite svoj čas in ga upoštevajte.

Motivacijski gonilniki so dejavniki, ki so nujno potrebni za uspeh sprememb in to so: jasna vizija, edinstvena in odločna ekipa, ki ustvarja spremembe, izobražuje udeležence in komunicira z vsemi, ki se morajo spremeniti na različnih ravneh, ali pa jih lahko ovira s svojim odporom.

Vse korenite spremembe zahtevajo odlično vodstvo.

Zadovoljstvo in motivacija zaposlenih so ključna vprašanja sodobne organizacije. Skupni cilj modela in sistem merjenja zadovoljstva in motivacije zaposlenih je prizadevanje, da se v vsakem posamezniku razvije občutek, da zaposleni delijo skupno usodo - usodo podjetja kot poskus osvoboditve materialnih in nematerialnih spodbud ustvarjalnega potenciala zaposlenih.

Kako motivirati za uspeh:

  • osredotočite se na sedanjost, pozabite na preteklost in ne mislite na ovire, ki vas čakajo;
  • vsak dan se naučite kaj novega;
  • nikoli ne pozabite svojih sanj in jih imejte vedno pred očmi;
  • neuspehom in porazom recite »NE«;
  • sledite vzornikom.

Vedeti, kaj hoče doseči sodelavec, je bistvo motivacije za dosego njegove cilja.
Če želite, da kdo vstopi, mu morate najprej odpreti vrata.

Voditeljstvo je zmožnost uresničevanja vizije.
Vaše mentorstvo mora biti zasnovano kot vsakodneven, neprekinjen proces.

Pripravila:
Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 

Nekaj utrinkov iz zadnjih seminarjev za vodje in zastopnike v Zagrebu

 


 

ZGODBE –
PRIPOMOČEK VSAKEGA PRODAJALCA
ZA USPEŠNO ZAKLJUČEN PRODAJNI RAZGOVOR

Kot sem že večkrat poudarila, je poklic prodajalca, poklic prihodnosti 21. stoletja. Priložnosti, da prodajate komurkoli karkoli, je izredno veliko. Izkušnje lahko pridobite z lastno direktno prodajo. Ne glede na to, kaj prodajate in kje prodajate, se morate zavedati, da prodajate vedno sami sebe in da morate v prodaji uporabiti 80 % psiholoških in 20 % strokovnih znanj (Paretovo pravilo).

Kdorkoli in kjerkoli ste, karkoli počnete in kjerkoli to počnete, vedno se na določen način tržite. Tega se do sedaj morda niste zavedali, a je res. V prodajnem poklicu ni ovir, razen tistih, ki si jih postavite z dvomi in strahovi.

Kadar govorite, lahko stranka posluša in istočasno misli na druge stvari. Ko pa vi zastavite vprašanje, pa je vsa njena pozornost usmerjena k vam. Ob postavljanju vprašanj dobite priložnost, da poslušate. Zato prihodnost pripada tistim ljudem, ki znajo najbolje postavljati dobra vprašanja in pozorno prisluhniti odgovorom, še veliko bolje pa je, če v prodajni razgovor vključite zanimivo zgodbo.

Zgodba v vključena v prodajni razgovor, poveže vse sodelujoče, naredi prodajni razgovor zanimiv in, ima neverjetno moč. Vsakdo ji prisluhne. Koliko časa jo bodo pripravljeni poslušati pa je odvisno od tega kako zanimiva je, kako je pripovedovana in kako posredovana. Zgodba premaga ovire, ki jih postavijo dvomi in strahovi, prebuja čustva, spreminja mnenja in občutke, rojeva nove zamisli, navdihuje in očara, predvsem pa pripelje do uspešnega zaključka prodajnega razgovora.

Prodajni razgovor brez zgodb je nezanimiv, dolgočasen, hladen, še zlasti kadar niste dovolj spretni sogovorniki oz. prodajalci, saj prodaja storitev zahteva pravilen pristop. Sestavine za dobro zgodbo so preprostost, nepričakovanost, konkretnost, kredibilnost in čustva. Na vas pa je, da sami odkrijete in ustvarite zgodbo v svoji ponudbi, saj je vaša edinstvena prodajna vrednost in nov koncept strateškega komuniciranja. Vendar pazite, lahko imate še tako dobro zgodbo, pa vam ne bo nič koristila, če je ne boste ustrezno predali, to je pravim ljudem, uporabiti prave komunikacijske poti, s pravimi orodji. Ljudje smo namreč socialna bitja, ki zaupamo zgodbam in živimo svoje zgodbe. Vašo storitev ali produkt pa morate narediti prepoznavno.

Prodajalci še niso nikoli imeli priložnosti za tako lepo življenje kot v današnjem gospodarskem času. Za napredovanje v prodaji resnično ni omejitev. Ko se izboljšate, prodate več in boljšim strankam. Nobena stvar iz preteklosti vas v prihodnosti ne more ovirati.

Marketing ni več o stvareh, ki jih izdelaš, ampak o zgodbah, ki jih pripoveduješ.
Seth Godin

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 

MOJE ZGODBE:

 


 

TRIJE ODLOČILNI KORAKI, S KATERIMI LAHKO OBVLADATE VSAK STRAH IN PREPREČITE, DA BI GA IZKORISTILI DRUGI

Na vsako odločitev, ki jo sprejmemo, in na vsako dejanje vpliva na tak ali drugačen način tudi strah.

Naslednje tri vrste strahu vplivajo v veliki meri na naše vedenje, ravnanje:

1. Strah, da bi pridobljeno spet izgubili.
2. Strah pred negotovim.
3. Strah pred realnostjo.

1. Strah, da bi pridobljeno spet izgubili

Ali veste, kaj naredijo preprodajalci mamil, da postanejo njihovi odjemalci zasvojeni in odvisni?

Cilj metode je ustvariti odvisnost in dobiti nasprotnika v roke. Si ga podrediti, tako da se mu da nekaj, od česar se ne bo hotel ločiti.

2. Strah pred neznanim

Včasih kdo reče: »Gospod X je umrl pri triinštiridesetih. Zapustil je veliko dolgov. Kaj bo storila žena, sama s tremi otroki? Kaj bo zdaj z ubogimi otročički?«

Triinštirideset let, si mislimo, to se lahko zgodi tudi meni. Kako sem poskrbel za otroke? Če nam v tem času kdo svetuje, naj sklenemo življenjsko zavarovanje, bomo o predlogu resno razmislili.

Ogromne palače zavarovalniških družb so nastale iz človeškega strahu pred negotovostjo. »Upam, da se mi ne bo nič zgodilo,« rečemo in potrkamo na les, »toda človek ne more nikoli vedeti.« In čeprav o naši prihodnosti zares ničesar ne vemo, pomirimo svojo vest, tako da sebe in družino vsaj gmotno zavarujemo.

3. Strah pred realnostjo

Naše življenje je nenehen razkorak med željami in realnostjo, ki ovira izpolnitev teh želja.

  • Realnost lahko sprejmemo in poskusimo iz nje napraviti, kar je največ mogoče.
  • Pred realnostjo lahko bežimo, ker se bojimo, da ji ne bomo kos.

Vsak uspel poskus, da realnosti iztrgamo delček svojih želja, bo okrepil našo samozavest. Vsak pobeg pred takim poskusom bo povečal strah, da bi utegnili doživeti poraz tudi pri naslednjem poskusu.

Od česa je torej odvisno, kako bomo ravnali? Pretežno od tega, kakšen je naš odnos do resničnosti. Če morda ne poznate zgodbe o dveh pijancih, ki sta ponoči sedela s polprazno steklenico na klopi v parku, vam jo bom povedal:

Sedela sta torej na klopi, ko prvi otožno pogleda steklenico in reče: »Obupno! Nisva še dolgo tukaj, steklenico pa je že napol prazna.«

Drugi je mirno sedel, zadovoljno zrl v zvezdnato nebo in začudeno odgovoril: »Ne vem, kaj ti je. Že lep čas pijeva. Steklenica pa je še vedno napol polna. Ali ni čudovito?«

Ko sta tako izmenoma, po požirkih srkala iz steklenice, je prvi kar naprej tarnal, in strah pred trenutkom, ko bo steklenica prazna, mu je zagrenil vse veselje do pijače. Nedvomno je njegovo počutje ob koncu dogodka doseglo najnižjo točko. Zato, ker se ni bil sposoben sprijazniti z realnostjo, ki je ni bilo mogoče spremeniti.

Če je en način, kako se osvobodimo strahu, ta, da se strašni resničnosti umaknemo, pa je drugi, da resničnost obvladamo. Pobližje si oglejmo obe alternativi:

  • Beg. Kratkoročno se znebimo strahu, ki nam povzroča neugodje, vendar ga ne odpravimo. Potlačimo strah in z njim tudi željo. Potisnemo jo v kot naše podzavesti. Tam živi najprej, pokrita s plaščem odvračanja pozornosti, ki smo si ga izbrali kot sredstvo kratkoročnega pozabljenja.
  • Obvladovanje. Ves čas, od trenutka odločitve: Problem bom rešil, spoprijel se bom z realnostjo – pa do dejanske zmage, se strah samo povečuje.

Neprestano se bomo spraševali: »Mi bo uspelo?« Hkrati pa se bomo bali, da nam ne bo. Seveda se bomo poskusili otresti strahu z različnimi triki, na primer s prepričevanjem: »Ah, tako hudo pa spet ni. Seveda bom zmogel.«

Bojimo se ravno napetosti med načrtom in razrešitvijo. Strah pred njo je razlog, zakaj si toliko ljudi raje izbere udobnejšo pot pobega, kot pa da bi se izpostavljali strahu, da resničnosti ne bodo kos.

Naj zdaj na kratko, v treh korakih, jasno formuliram važno metodo, kako premagamo strah:

  1. Vprašamo se: Česa se pravzaprav bojimo? In zakaj?
  2. Ko smo ugotovili vzrok, se vprašamo dalje: Kaj bo najhujše, kar se lahko zgodi, česar se najbolj bojimo?
  3. Jasno se moramo odločiti, ali smo tveganje pripravljeni sprejeti ali ne. Če se odločimo za, se osredotočimo na to, da storimo vse, da bi najhujše odvrnili.

V praksi se potem skoraj zmerom izkaže, da gre v resnici vse lažje, kot smo se bali. Vendar pa je vedno bolje, da se s problemi spoprimemo, kakor da bi zaradi strahu dlje časa trpeli v negotovosti.

(Vir: Josef Kirschner: Umetnost manipuliranja. Osem zakonov vplivanja na ljudi. DZS. Ljubljana, 1995)

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

VROČI GUMB PRODAJE

Obstaja velika razlika med strankinimi željami in potrebami.

Potreba je logična in izmerljiva. Želja je čustvena in neopremenljiva. Da sklenete kupčijo, morate storitev ponuditi tako, da se strankine želje in potrebe iztekajo v isto odločitev.

Oseba, ki ima družino, potrebuje zavarovanje. Morda potrebuje zavarovanje, da bi zavaroval družino, toda resnično hoče le občutek varnosti.

Kadarkoli se z nekom pogovarjate, bo ta oseba razmišljala le o tem, kar je zanjo najbolj pomembno. Če znamo pazljivo prisluhniti, bo stranka pogosto izdala ključne besede, ki vodijo do njenega vročega gumba.

Kadar stranke uporabljajo nevtralne ali vljudne besed, je to znak, da niso čustveno vključene v pogovor. Kadar vam stranka reče: »To zgleda zelo zanimivo«, vam pravi, da je sploh ne zanima.

Če pa ob določeni lastnosti ali koristi uporabi besedo«očarljivo«, ali »nenavadno« vam pravi, da ste blizu, kar iščete.

S ponavljanjem strankinih čustvenih besed in fraz v prodajnem pogovoru, postane stranka vedno bolj navdušena nad tistim, kar prodajate.

Vroči gumb lahko sprožite tako, da napeljete na strankino željo po ugledu, spoštovanju, priznanju ali osebnem zadovoljstvu.

Druge stranke si želijo privlačnega, podjetniškega in naprednega videza. Tako v tem primeru vroči gumb predstavlja vaš izdelek, ki nudi stranki večjo hitrost, priročnost, prihranke.

Da bi odkrili vroči gumb, lahko stranki zastavite naslednje vprašanje:

Če bi lahko ocenili od 1 do 10, kjer ena pomeni, da ne bi nikoli kupili tega izdelka, deset pa, da bi ga kupili takoj, kje se vam zdi, da se trenutno nahajate.

  1. Če stranka odgovori: med 1 in 2, to pomeni, da imate malo možnosti za sklenitev posla.
  2. Če stranka odgovori : med 5 in 6, to pomeni, da so ji nekatere stvari še nejasne.
  3. Takoj vprašajte: Kaj bi se moralo zgoditi, da bi prišli na oceno 10?

Če vam bo stranka odgovorila, vam bo povedala točno to, kar morate storiti, da bi jo v tem trenutku prepričali za nakup.

Kadarkoli stranki postavite vprašanje, morate napraviti premor toliko časa, dokler vam ne odgovori. Nanj morate potrpežljivo čakati.

V prodajnem razgovoru morate uporabiti svojo osebnost in prepričevalne veščine, da zgradite kakovostne odnose, ki prinesejo takojšnje posle in se nadaljujejo s priporočili in z dodatnimi kupčijami.

Vsako jutro bi se morali zahvaliti, da je prodaja tako težka. Če ne bi bilo tako, bi kar mrgolelo amaterjev in ne bi mogli toliko zaslužiti. Zaradi izredne zahtevnosti lahko s pridnostjo dosežete neizmeren uspeh.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

KAJ POVE AVTOMOBIL O SVOJEM LASTNIKU

Ne zanesi se na podobo o ljudeh,
ki si jo ustvaril, razočarali te bodo.
(Ursula Steinbrinker)

Avtomobil nam lahko veliko pove o značaju in lastnostih svojega lastnika.

Marsikdo skuša za luksuznim avtomobilom, ki prinaša ugled, prikrivati svoje manjvrednostne komplekse. Nekdo drug bi bil rad videti mlajši in ima avtomobil, ki je priljubljen med mladino. A ne samo tip avtomobila, tudi barva nam pove veliko. Psiholog za barve prof. Max Luscher pripisuje posameznim barvam avtomobila naslednji pomen:

BELA – Avtomobili v beli barvi »čistosti in nedolžnosti« si izberejo esteti, ki v življenju sledijo jasno začrtani poti in uživajo urejeno, ali pa se vsaj trudijo, da bi bilo videti tako.

RUMENA – V njej se odraža želja, da bi za vsako ceno zbujali pozornost. Hkrati pa rumena barva avtomobila izdaja, da njegov lastnik le s težavo obvladuje napetosti v svojem življenju, da bi se rad osvobodil pritiska in da pričakuje novo življenjsko srečo. Barva kaže zazrtost v prihodnost, za željo po novem in sodobnem.

UMAZANA BELA – Ta nežna svetla barva ugaja sanjačem. Ker pa je hkrati neizrazita, na njej ni videti prahu – kar pripomore, da se marsikdo odloči za avto take barve.

ORANŽNA – Kdor izbere avto oranžne barve, je poln sile in želje po najrazličnejših spremembah, nagnjen je tudi k vročičnim razburjanjem.

RJAVA – Rjava barva ustreza preprosti, umirjeni domačnosti in izdaja potrebo po okrevanju v udobju in duševni sproščenosti.

RDEČA – Barva ljubezni in krvi izraža življenjsko moč, vznemirja in ugaja. Voznik rdečega avtomobila kliče v svet: »Pozor, zdaj prihajam jaz!« Ali po besedah prof. Luscherja: »Rdeča je želja po uveljavljanju, po uspehu, izražanje lakote po tistem, kar nudi krepko, polno življenje. Rdeče je vzpodbuda k dejavnosti, športu, boju in ustvarjalnosti.«

ZELENA – Barva sicer izdaja željo po ugajanju, vendar je brez notranje moči, njena želja po priznanju je pasivne vrste. Ta barva, najmirnejša izmed vseh, kaže na pomanjkanje temperamenta.

SVETLO MODRA – To je barva lahkotne veselosti in brezskrbnosti. Vožnja v svetlo modrem avtomobilu prinaša počitniško razpoloženje.

TEMNO MODRA – Kdor ceni modro barvo, je dobrodušen in miroljuben. Je zvest, zaupanja vreden, daje nam občutek varnosti. Lastnik temno modrega avtomobila ima izpolnjeno življenje.

SREBRNA – V srebrnem avtomobilu pride do izraza lastnikova hladna vzvišenost, ki jo lahko izrazi z besedami: »Ne hodi mi preblizu!« Ljubijo jo ljudje, ki bi bili radi nekaj posebnega.

SIVA – Kdor ima avtomobil sive barve, se ne bo razkril drugim ljudem. Skuša se zavarovati pred tujimi vplivi, da bi se izognil razburjanju.

ČRNA – Ta barva izdaja željo, da bi se z odrekanjem izognili svoji usodi. Lasnik avtomobila najbolj resne barve rad vidi, da z njim ravnamo spoštljivo.

Ko gre za uspeh, ljudi ne merimo v centimetrih, kilogramih, stopnji izobrazbe, barvi avtomobilov, temveč po velikosti njihovega mišljenja, kajti velikost naših misli določa velikost naših dosežkov. Način razmišljanja je ena od redkih stvari v življenju, ki jih lahko nadziramo. Kot je nekoč nekdo dejal:

»Vetra ne moremo usmerjati, lahko pa mu prilagodimo jadra.«

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

Treba prodavati sa strašću i tu strast prenositi i na osiguranike

Uspjeh u prodaji plod je dugog i napornog rada. Važno je da osiguranici imaju povjerenja u prodavače i da se emocionalno vežu uz njih, jer konkurencija je nemilosrdna, a klijenti će potražiti novog zastupnika ako nisu zadovoljni uslugom i ako nisu dobili ono što im je obećano

[Sandra Zanki]

Jedna od najangažiranijih prodajnih trenerica u osiguravajućim društvima Jugoistočne Europe Dragica Korenjak, koju nazivaju i ambasadoricom prodaje osiguranja, ističe da je prodaja častan, težak i vrlo odgovoran posao. Samo u prošloj godini odradila je 60 seminara i razgovarala s tisućama voditelja prodaje i prodavača, pa vjerujem da nismo mogli pronaći bolju sugovornicu za razgovor o trendovima u prodaji i stupnju razvoja prodajnih mreža u osigurateljnoj industriji.

Poštovana gospođo Korenjak, za vas bi se moglo reći da ste ambasadorica prodaje osiguranja u ovom dijelu Europe. Što stoga za vas znači baviti se prodajom osiguranja?

Razvoj prodajne mreže smatram svojom životnom misijom, pa me valjda zbog toga neki zovu ambasadoricom prodaje osiguranja. Kao konzultantica za razvoj prodajne mreže u osiguranju, svojim iskustvom u teoriji i praksi prodaje i upravljanja, želim pomoći ljudima da iskoriste svoj potencijal i upoznaju se sa strategijama kako bi poslovne ciljeve postigli brže i učinkovitije. Potreba za osiguranjem sve je izraženija, pa su strategije i tehnike koje pomažu u postizanju uspjeha u prodaji proizvoda osiguranja u današnje vrijeme važnije nego ikad prije. Jer gdje god postoje ljudi, potrebna im je i sigurnost, kako u životu i zdravlju, tako i u imovini.

Temelji profesionalne prodaje danas su stoga u izgradnji i održavanju odnosa s kupcem koji počiva na povjerenju i vjerodostojnosti. Prodavač uvijek mora imati na umu zlatno pravilo da s klijentima postupa onako kako bi želio da postupaju s njim oni koji su mu prodali neku uslugu. Treba se usredotočiti samo na to da pomogne osiguranicima da donesu ispravnu odluku, i to onako kako bi želio da netko pomogne njemu. Najveća radost koju možete postići u profesiji i koja će polučiti unutarnje zadovoljstvo jest da postanete svjesni kako svojim poslom mijenjate svijet nabolje.

Uspjeh u prodaji nije slučajnost nego rezultat kontinuiranoga, upornog i neumornog rada, ali i praćenja postavljenih ciljeva

Najbolji prodavači uvijek slijede određeni uzorak ponašanja po sljedećem redoslijedu: stvaranje odnosa, utvrđivanje problema, nuđenje rješenja. Sva tri dijela moraju se provoditi pravilnim redoslijedom: pregled, dijagnoza i recept, baš kao što rade liječnici. Pritom valja imati na umu da su glavne odrednice uspješne prodaje pozitivno razmišljanje, dobro zdravlje i dobar izgled, poznavanje ponude u cijelosti, umrežavanje i stalna potraga za novim klijentima, sposobnost prezentacije, razmatranje primjedbi, stjecanje povjerenja te emocionalna inteligencija.

U kojim sve zemljama radite kao trenerica prodajne mreže i koliko prodavača u prosjeku na mjesec prođe vaš seminar?

Moji seminari održavaju se u svim zemljama regije, od Slovenije, Hrvatske, Bosne i Hercegovine te Srbije do Crne Gore i Makedonije. Kao profesionalna prodajna trenerica u stalnom sam kontaktu sa svim sudionicima u procesu prodaje, redovito pratim rezultate i prilagođavam sve daljnje edukacije potrebama tržišta i zahtjevima uprave i prodajnih menadžera. Pogrešno je educirati prodajnu mrežu prema kalupu unaprijed planiranih tema ako ne znamo kako će teći razvojni put svakoga pojedinog prodavača. Takve specifične edukacije nudi vrlo mali broj prodajnih trenera, ponajprije zbog toga što treba vrlo dobro poznavati teoriju i praksu te biti stalno u bliskom kontaktu s voditeljima prodaje. Ako nema takve suradnje, onda je riječ o motivacijskim seminarima koji imaju svoju pozitivnu stranu, ali nakon tjedan-dva iščeznu energija i polet prikupljeni na takvim seminarima.

Na mojim seminarima u prosjeku sudjeluje 50 prodavača na mjesec, nekad više, nekad manje. Ovoga rujna na seminarima koje organiziram bit će 270 sudionika, a u tu brojku ne ubrajam motivacijske seminare ni konferencije na kojima držim kraća predavanja. Najvažnije mi je u procesu edukacije na sve sudionike prenijeti vjeru da, ako su se opredijelili za ovu profesiju, trebaju ustrajati u tome i postići će ono što su zacrtali sebi.

U slučaju da padnu prodajni rezultati i dođe do manjka motivacije, svakako preporučujem neku motivacijsku radionicu na kojoj će prodavač dobiti potvrdu da je jedinstven, najbolji i da ga samo njihovi rezultati mogu postaviti na prvo ili zadnje mjesto.

Kako se vaši in-house seminari odražavaju na rezultate osiguravajućih društava? Možete li to pretvoriti u konkretne postotke?

Rezultati rada najbolji su pokazatelji ustrajnosti pojedinca i tima. Upornost je prije svega znak samodiscipline. Međusobna suradnja, kontinuirano napredovanje i obrazovanje moraju dovesti do željenih rezultata. Ljudi ne vole promjene i za njih se odlučuju tek kad osjete pritisak, a pritisak mora biti usklađen s planom, redom i disciplinom pojedinca. Nešto željeti, a ne učiniti ništa da se to i ostvari, smatram katastrofom. Pravilnim upravljanjem prodajom i ispravnim radnim procesima, individualnim i timskim, odgovorno tvrdim da svako osiguravajuće društvo može povećati prodaju svakog segmenta svoje ponude 10 do 20 posto.

Vrhunski prodavači svjesni su da uvijek prodaju sami sebe, od prvog dojma, povjerenja i usluge, pa sve do isteka police osiguranja

Evo i konkretnog primjera. U jednom prodajnom timu prodavači su na mjesec ugovarali jednu do dvije police životnog osiguranja. Na temelju analize osmišljen je šestomjesečni trening i danas ti ljudi zaključuju više od pet polica životnog osiguranja. Naravno, ugovaraju i druge vrste osiguranja.

Moj najveći uspjeh je 37-postotno povećanje prodajnih rezultata. Tri mjeseca svaki smo tjedan analizirali i prilagođavali individualne aktivnosti. Dobro planiranje, red i disciplina donijeli su rezultate, koje smo, naravno, nagradili i pohvalili.

Samo u prošloj godini odradili ste 57 in-house seminara. Možete li na temelju tog bogatog iskustva ocijeniti kako razmišljaju prodavači osiguranja? Što ih muči i koje su im najveće zapreke?

Tako je, 57 odrađenih seminara prošle godine potvrda je da ljudi žele i trebaju edukaciju, ili samo kao malu vanjsku pomoć i potvrdu vlastite sposobnosti, ili istinski imaju cilj poboljšati prodajne rezultate. Za svakog polaznika seminara pokušavam utvrditi zašto mu nedostaje motivacija i u kojem dijelu, te što uzrokuje određene blokade i zapreke zbog kojih ne postiže željene rezultate. Blokada može dolaziti izvana ili nastaje u radnom okruženju. Ako je uzrok blokade u kolegama, uvijek im savjetujem da se drže zlatnog pravila timskog rada, koje glasi: postupaj s ljudima onako kako bi želio da oni postupaju s tobom. Raditi na razvoju prodajne mreže za mene je poput vrtlarenja. Držim se izreke "kako siješ, tako ćeš i žeti", jer dug je put do uspjeha, a na tom putu treba raditi s velikim žarom i zadovoljstvom.

A što zapravo pokreće prodavače i što ih najviše motivira? Kako onima koji s vremena na vrijeme izgube motivaciju vratiti vjeru u ovaj posao?

Naše najveće bogatstvo jest vještina da zaradimo novac. A ta sposobnost rezultat je životnog iskustva. No, u jednom trenutku ta vještina može izgubiti na vrijednosti, kao i automobil. Stoga valja konstantno ulagati u poboljšanje i razvoj svojih sposobnosti. Jer znanje i vještine ključni su u 21. stoljeću. O tome koliko znate i koliko ste kvalificirani u prodaji, ovisi i zarada. Stoga morate stalno unaprjeđivati stare vještine, jer će vas vrijeme pregaziti. Primjerice: kupite li automobil, njegova vrijednost počinje padati već nakon izlaska iz salona, i to do 30 posto, a posjetite li profesionalni seminar i počnete koristiti novostečene vještine, svoju vrijednost povećat ćete 30 posto. Dakle, što više ulažemo u sebe, tako će rasti naša vrijednost. Svi s godinama postanemo umorni od posla koji radimo, a u tom je trenutku iznimno važno okružiti se uspješnim i pozitivnim ljudima te slušati njihovu priču o uspjehu i načinu rada.

Koja je po vama najveća vrijednost koju prodavači osiguranja dobiju na vašim seminarima? Kako se osjećaju kad dođu na prvi sat, a kako kad se opraštate od njih?

Tri stvari istaknula bih kao najvažnije. Prvo, kroz verbalnu i neverbalnu komunikaciju s polaznicima vrlo brzo uspostavljam takav odnos da lako mogu procijeniti kako rade svoj posao, zašto su se opredijelili za njega, te hoće li provesti u djelo ono što su naučili na seminaru.

Nakon seminara polaznici shvate da uspjeh nije slučajnost nego je rezultat kontinuiranoga, upornog i neumornog rada, ali i praćenja ciljeva koje su sebi postavili u životu. Doznaju da uspješni ljudi nisu uvijek pametniji ili sposobniji od drugih i da svatko ima svoju priču o uspjehu, te da prije svega treba vjerovati u sebe. Jer upornost je disciplina koja vodi do vrha.

Prodavači osiguranja svoj poziv trebaju shvatiti vrlo ozbiljno i pristupiti mu kao što liječnici pristupaju svom poslu, jer oba poziva utječu na život i sigurnost ljudi

U praktičnom dijelu seminara prolazimo vježbe koje ispunjavaju pozitivnom energijom i pomažu da se fokusiramo na sebe. Najljepša potvrda da sam uspješno odradila seminar su ovacije sudionika, što je samo dokaz da su kroz predavanja i vježbe dobili potvrdu da su rođeni za uspjeh i ustrajnost. Ponovno se sastajemo za mjesec dana, kada zajednički prolazimo kroz promjene koje su uveli u svoju radnu svakodnevicu i procjenjujemo rezultate. Tri mjeseca nakon aktivnog rada s voditeljima prodaje i zastupnicima prođem osobnu analizu i provjerim koliko su se rezultati promijenili i je li dosegnut željeni cilj.

Rasprava koja se često vodi na hrvatskom tržištu osiguranja jest treba li ulagati u vlastitu prodajnu mrežu ili fokus staviti na razvoj vanjskih kanala prodaje. Što preferirate i koje su prednosti i nedostaci i jednog i drugog kanala prodaje?

Smatram da su za uspješan rad svakoga osiguravajućeg društva iznimno važna oba kanala prodaje. Ulaganje u vlastitu prodajnu mrežu temelj je prodaje jer tako prodajni kadar oblikujete u skladu sa svojim ciljevima i potrebama.

U vođenju i prodaji izuzetno je pak važna edukacija novih djelatnika. Zašto? Kao što sam već napomenula, prodavači su svojevrstan barometar kretanja na tržištu i potreba građana, a na temelju njihovih spoznaja prilagođava se ponuda osiguratelja, koji svoje programe moraju redovito usklađivati s potrebama korisnika. Vjerujem da ste shvatili koliko je važna uloga prodavača osiguranja, pa nije u redu da ih se premalo cijeni i da je primjetan manjak ponosa u struci. Vrhunski prodavači svjesni su da uvijek prodaju sami sebe, od prvog dojma, povjerenja i usluge, pa sve do isteka police osiguranja. Sve to, naravno uz ulaganje u stručno znanje, s godinama dovodi do zasićenja, pa i pada motivacije jer postajemo umorni. Zbog toga je važno uvijek graditi alternativni prodajni kanal. Svi smo mi zamjenjivi, bez obzira na to što radimo, bilo da smo direktori, voditelji tima ili prodavači.

Što se tiče agencija za zastupanje ili posredovanje u osiguranju, koje su usmjerene ponajprije na izravnu prodaju, njihov uspjeh i kvaliteta ponajviše ovise o voditeljima i vlasniku agencije. Agencija ima za cilj ponajprije povećati promet, što znači maksimizirati zaradu. Ako se agencija za zastupanje ili posredovanje u svome poslovanju pridržava standarda kvalitete, a moja iskustva s ISO standardima su izvrsna, prodaja se razvija u skladu s prokušanim kriterijima. U tom je slučaju manja vjerojatnost da ćete zaposliti djelatnika koji se zapravo ne želi istinski baviti prodajom.

Najbolji prodavači odlikuju se unutarnjim mirom, samopouzdanjem i pozitivnim očekivanjima

No, suradnja osiguravajućih društava i agencija izuzetno je važna. Agencija naime izravno prenosi iskustva s tržišta u osiguravajuće društvo, tako da zajednički grade budućnost i, što je najvažnije, povjerenje. Svaki oblik prodaje ima svoje prednosti i mane. I interna i vanjska prodajna mreža moraju voditi računa o tome da ne gube vrijeme i energiju na stvari na koje nemaju utjecaja, nego se brzo trebaju fokusirati na rješavanje svakog problema. Za svaki problem postoji rješenje, a u prodaji ih je onoliko koliko je klijenata. Svi prodavači moraju se pobrinuti da njihovi osiguranici osjećaju da su donijeli ispravnu odluku.

Koji su glavni savjeti i poruke koje želite prenijeti polaznicima svojih seminara?

Uvijek im kažem da ne gube nadu, bez obzira na uspone i padove u poslu. Usponi i padovi u karijeri katkad su samo neugodan način da spoznamo kako je vrijeme za promjenu. U takvim slučajevima valja imati na umu da je uspjeh na drugoj strani neuspjeha i da samo moramo potaknuti promjene. Bilo koja uzbuna u privatnom ili poslovnom životu znak je da je vrijeme za promjenu. Iskustvo nas uči da prihvaćamo okolinu i kad ljudi oko nas misle i rade drukčije. Svatko želi uspjeti na svoj način. Stoga valja biti tolerantan i strpljiv te sa svima graditi odnos pun uvažavanja. Katkad se ljudi boje uspjeha zbog lošeg iskustva koje su imali u životu. Nije sramota pasti, sramota je sažalijevati sam sebe. U tom trenutku treba naći snage u sebi i ohrabriti se riječima: "Mora postojati izlaz, idemo dalje".

Koje su osobine uspješnih prodavača? Mogu li se one steći ili su neke od njih urođene?

Kvaliteta razmišljanja određuje kvalitetu života. Najbolji prodavači odlikuju se unutarnjim mirom, samopouzdanjem i pozitivnim očekivanjima. Samopoštovanje je temelj za pozitivna očekivanja, što je ključni element uspješne prodaje. Ne bih mogla reći koje su urođene karakteristike najboljih prodavača, ali zasigurno znam da ljudi koji se ističu ljubaznošću, imaju snažan karakter i dobro se osjećaju u svojoj koži uspijevaju u svemu čega se dohvate.

Najvažnije karakteristike prodavača su urednost, ljubaznost, iskrenost, disciplina i optimizam. Posao prodavača ne bi trebao imati zapreke, osim ako ih sami sebi ne postavite, a to su prije svega sumnje i strahovi. Taj poziv treba shvatiti vrlo ozbiljno i pristupiti mu kao što liječnici pristupaju svom poslu, jer oba poziva utječu na život i sigurnost ljudi.

Nedavno je vaša iznimno čitana knjiga "Tajna uspjeha u izravnoj prodaji" prevedena na hrvatski jezik. Koliko ta knjiga može pomoći prodavačima u svakodnevnom radu?

Kontinuirana edukacija prijeko je potrebna svakom prodavaču. Vođena tom mišlju napisala sam priručnik koji može pomoći svakome tko se bavi prodajom osiguranja. Specifičnost ovog priručnika jest u tome da se nakon svakog poglavlja nalaze podsjetnici koji prodavače upozoravaju da ne zaborave ispuniti svoje obveze prema klijentima, i to od početka prodajnog postupka do zaključenja police. Knjigu preporučujemo i početnicima u ovom poslu i onima koji žele unaprijediti svoje prodajne vještine. Mislim da svatko može pronaći nešto za sebe.

Radite u svim državama regije, pa možete li malo usporediti stil prodaje osiguranja i koliko je on ovisan o mentalitetu ili pak razvoju osiguranja u pojedinoj državi?

Da, radila sam s prodavačima u svim zemljama regije. S njima sam provela bezbroj sati tijekom kojih sam promatrala njihovo ponašanje i slušala priče o tome kako su postali uspješni. Usporedila sam vlastito iskustvo s njihovim i došla do zaključka da su tržišta i voditelji prodaje gotovo identični. No, postoje i razlike, a među prvima bih istaknula svijest ljudi o važnosti vlastite socijalne sigurnosti.

Pogrešno je educirati prodajnu mrežu prema kalupu unaprijed planiranih tema ako ne znamo kako će teći razvojni put svakoga pojedinog prodavača

Ta svijest na višoj je razini u Sloveniji i Hrvatskoj, a ostale zemlje polako ih slijede. Možda je za takvu situaciju kriva država, koja ne potiče razvoj prodaje po sistemu mrežnog marketinga, pa se dogodi da se u prodaju osiguranja uključi neprofesionalan kadar. Sljedeće područje u kojem sam uočila razliku jest kvaliteta prodavača. Jer mnogi ljudi su talentirani, ali samo neki od njih uspiju se izdignuti iznad prosjeka. To je više stvar upornosti nego talenta. Ja bih rekla da je posrijedi nedostatak planiranja i kontrole. Često na terenu nalazim potvrde izjave Alberta Einsteina: "Teorija je kad se sve zna, a ništa ne radi. Praksa je kad sve funkcionira, ali ne znamo kako". U svim zemljama izražena je niska svijest o vlastitoj odgovornosti za socijalnu nesigurnost. Prodavačima generalno nedostaje upornosti.

Uskoro, 27. i 28. listopada sudjelujete na konferenciji Prodaja i marketing osigurateljnih proizvoda kao glavna predavačica u modulu o motivaciji prodajne mreže. Što će sve doznati sudionici konferencije i što spremate za njih? Zašto je važno sudjelovati na ovakvim događajima, koji su posebno osmišljeni za menadžere prodaje i prodavače osiguranja?

Veseli me sudjelovanje na konferenciji Prodaja i marketing osigurateljnih proizvoda, jer su te konferencije uvijek izvanredno stručno organizirane, a predavanja su posložena tako da sudionici dobiju i teorijska i praktična znanja. Tema mojega predavanja je: "Vrijeme je za izgradnju pobjedničkog prodajnog tima", a objasnit ću kako stvoriti atmosferu međusobne podrške u kojoj se svi članovi tima motiviraju, a teoriju ćemo vježbama primijeniti u praksi drugi dan konferencije, 28. listopada. Ovakve konferencije prokušana su metoda da naučite kako biti uspješni, pa ako želite biti uspješni, a još niste, ovo je dobra polazna točka.

Koje sve edukacije pripremate do kraja godine?

Bit će jako uzbudljivo. Znamo da su za prodaju najbolji mjeseci rujan, listopad, studeni, pa i polovica prosinca, tako da u tom razdoblju imam isplanirane seminare za voditelje izravne prodaje. Posebno organiziram motivacijske seminare, na kojima pomažem ljudima da prevladaju blokade koje su stekli tijekom života ili u poslu.

Svake godine u jednoj od zemalja Jugoistočne Europe organiziram i besplatan motivacijski seminar, bez obzira na vrstu posla kojim se bave, a ovog listopada održat ću ga u Privrednoj komori Beograd.

Iz svoga dugogodišnjeg iskustva mogu reći: uspjeh je plod dugog i napornog rada, koji je usmjeren prema jasnom cilju. Stoga su potrebni snažna želja, jaka volja, samodisciplina i odlučnost, koji će vam pomoći da prevladate sve zapreke koje vam se nađu na putu.

Ovu godinu zaključit ću na poseban način, seminarom u Europskom parlamentu u Bruxellesu, a početkom 2017. održat ću trodnevnu radionicu za ljude koji se žele izdvojiti iz prosjeka. Više informacija o seminarima može se doznati na mojoj web stranici www.dkorenjak.eu.

Izvor: Svijet Osiguranja, br. 9/2016, http://www.svijetosiguranja.eu/hr/clanak/2016/9/treba-prodavati-sa-strascu-i-tu-strast-prenositi-i-na-osiguranike,570,18504.html

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

VSI SMO PRODAJALCI

Edina stvar, ki jo imaš na tem svetu,
je to kar znaš prodati.
In smešno pri tem je,
da si prodajalec in tega ne veš.
(Arthur Miller)
 

Kdorkoli in kjerkoli ste, karkoli počnete in kjerkoli to počnete, vedno se na določen način tržite. Tega se do sedaj morda niste zavedali, a je res. V prodajnem poklicu ni ovir, razen tistih, ki si jih postavite z dvomi in strahovi.

Verjeti in zaupati morate vase ter biti dovolj samozavestni. Kajti v prodaji počnemo tri stvari, ki so pomembne predvsem z naše strani in sicer:

  • uporabljamo svoje telo,
  • govorimo in
  • poslušamo.

Zato moramo biti v dobri formi – fizični, čustveni in duhovni.

In kako naredimo učinkovito predstavitev?

Za uspeh v prodaji morate biti sposobni pripraviti zanimivo in prepričljivo predstavitev. Da bi uspešno prodajali, morate vedno znova ponavljati tri stvari:

  1. Najprej morate poiskati ljudi, ki so pripravljeni kupiti naš izdelek ali storitev (iskanje možnih strank).
    Iskanje možnih strank razdelimo na dva nivoja, kar pomeni, da pričnemo v krogu prijateljev, znancev, sorodnikov.

    V kolikor želimo povečati obseg svojih potencialnih kupcev, vzpostavimo stik z nepoznanimi ljudmi, ki jih srečamo na raznih prireditvah, seminarjih, potovanjih, itd.. Dnevno nagovorimo vsaj eno novo stranko in pridobimo vsaj eno priporočilo. Takšen sistem dela nas pelje na pot vrhunskih prodajalcev.
  1. Druga zelo pomembna stvar – razkriti morate težavo ali potrebo vaše stranke, ki jo lahko vaš izdelek ali storitev zadovolji.
  1. Tretja pomembna stvar – stranki pokazati, da je vaš izdelek ali storitev najboljša rešitev za njen problem. Naredite predstavitev in dobro opazujte stranko, da pravočasno zaznate prodajni signal.

Na koncu morate odgovoriti na vsa njena vprašanja. Stranka mora dobiti občutek, da resnično potrebuje vaš izdelek ali storitev.

Med prodajnim razgovorom ima moč tisti, ki postavlja vprašanja. Vprašanja vzbudijo pozornost. S spraševanjem stranko vedno bolj vpletate v pogovor. Če so vaša vprašanja urejena in v zaporedju, lahko stranko privedete do želenega zaključka, da je vaš izdelek ali storitev točno tisto, kar potrebuje.

Kadar govorite, lahko stranka posluša in istočasno misli na druge stvari. Ko pa vi zastavite vprašanje, pa je vsa njena pozornost usmerjena k vam. Ob postavljanju vprašanj, dobite priložnost, da poslušate.

Zato prihodnost pripada tistim ljudem, ki znajo najbolje postavljati dobra vprašanja in pozorno prisluhniti odgovorom.

Prodajalci še niso nikoli imeli priložnosti za tako lepo življenje kot v današnjem gospodarskem času. Za napredovanje v prodaji resnično ni omejitev. Ko se izboljšate, prodate več in boljšim strankam. Nobena stvar iz preteklosti vas v prihodnosti ne more ovirati.

Kot je napisal Shakespeare:

Preteklost je paradigma.
Ni važno, od kod prihajate, važno je le, kam greste.

Nič se ne zgodi brez prodaje. Prodajalci so gonilna sila vsega dogajanja. Najboljša svetovna podjetja so uspešna zato, ker so odlična v prodaji. Zavedajo se, da lahko imajo najboljše izdelke na svetu, a če jih ne morejo ali ne znajo prodati, ne bodo uspešni.

Prodajalci nikoli ne izgubijo izpred oči pomembnosti prodaje.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

POZNATE VAŠE REAKCIJE IN ZNAČAJ V ČAČKARIJAH IN V DREVESIH?

1. ČAČKARIJE

Nekdo riše vijolice, drugi kocke, tretji vleče črte, četrti je videti ves zatopljen v risanju hišic.

Torej naša podzavest si išče izhod skozi svinčnik in se razkrije v podobah, ki nastajajo brez sodelovanja človekove volje. Naslednje zanimive analize čačkarij temeljijo na ugotovitvah grafologov in psihologov.

2. DREVESA

Risba z drevesom temelji na dolgoletnih raziskavah švicarskega psihologa dr. Charlesa Kocha, ki vodi Inštitut za psihotehniko v Luzernu.

Če želimo spoznati značaj znancev, jim naročimo naj narišejo drevo, risbo pa primerjajmo z eno izmed spodnjih risb in preberimo razlago ob njej.

Največkrat je takšno risanje nezavestno odtegovanje sugestivnemu vplivu sogovorca.

Vemo, da se tudi Napoleon, Bismarck in Richelieu niso mogli odreči čečkanju po papirju.

Geometrijski liki:
Tak človek se težko podredi ukazom, s težavo se prilagaja disciplini. Nekoliko egoističen je in ima več fantazije, kot je pripravljen priznati.

Ladja s stopničasto nadgradnjo:
Izdaja nezadovoljnost s trenutnim življenjskim okoljem, potrebo po napredovanju, pa tudi po spremembi okolja.

Žagini zobci:
Izražajo napadalnost, izrazit egoizem, pomenijo tudi prikrite manjvrednostne komplekse.

Spirale, krogi, ki se širijo od sredine navzven:
Zadrževana strast, pa tudi razočaranje zaradi neuresničenih častihlepnih načrtov, ki bi jih bilo težko izpeljati. Ljudje, ki rišejo take vzorce, imajo skoraj vedno težave s vetom okoli sebe.

Rožice:
Človek, ki riše rožice, marsikaj prekriva. Pozoren je samo nase, svoje misli skriva. Pogosto ima težave, ker nima stika z ljudmi.

Kratko debelo deblo in navzgor kipeča drevesna krošnja izdajata zaupanje vase, ustvarjalnost, potrebo po uveljavljanju in doseganju ciljev, potrebo po uveljavljanju tudi v duhovni sferi, ponos, sposobnost za navduševanje, neizčrpno zanimanje za vse, kar se dogaja v življenju in znanosti.
Nesimetrične drevesne krošnje, ki so nagnjene v velo ali desno, so posebej pomembne. Tiste, ki so nagnjene v levo, izdajajo previdno zadržanost, premišljenost, povezano z mero nezaupljivosti, krošnje, ki so nagnjene v desno, pa kažejo veliko zaupanje vase, vendar tudi notranji nemir in živčnost, včasih domišljavost, ki jo spremlja želja po dejavnosti.
Povešena drevesna krošnja, ki je narisana z eno samo simbolično črto, vendar tako, kakor da bi spodnje veje visele navzdol, izdaja nesposobnost za jasno in hitro odločanje. Človek, ki je narisal tako drevo, najbrž ne bo nikoli nikogar napadel. Njegovo razpoloženje je zelo spremenljivo. Potreben je nasvetov in navodil.
Krošnja s prisekanim vrhom, torej ploščata krošnja, kaže da je človek, ki jo je narisal, izgubil svoj jaz. Ne upira se več, ampak se podreja, zdi se mu, da je pod nenehnim pritiskom. Od njega ne moremo pričakovati odločnega, jasnega mnenja ali odločitve.
To drevo spominja na top, ki je pravkar ustrelil. Nastavki vej so kakor eksplozija plinov iz topovske cevi, krošnja pa kakor dim, ki se širi okoli njih. Taka drevesa rišejo koleriki, ljudje, ki jih rada popade nenadzorovana jeza, pravimo, da so eksplozivni. Z njimi je treba biti previden.
Krošnja je narisana z neštetimi črticami, ki ponazarjajo gosto listjem, skozi katerega pogled ne more podreti. Izdaja lažnivca, goljufa, nastopača, v blažji obliki človeka, ki skuša prikriti svoj značaj ali svoje namene. S takimi ljudmi bodimo previdni, pa če so na videz še tako prikupni.
Neurejene čačke, ki pa spadajo skupaj in ponazarjajo drevesno krošnjo in liste, so znamenje velike življenjske moči, živahnega odzivanja na okolje in zanesljivega nagona, ki pa ga ta človek v praksi ne zna koristno uporabiti. S svojimi odločitvami pogosto preseneča.
Gole veje, ki kakor sončni žarki iz sonca štrlijo iz debla na vse strani, nam dajo slutiti, da se ta človek čuti ogroženega. Včasih vidi napadalca kar v svoji usodi, ki bi jo rad prelisičil. V odnosu z ljudmi je spreten, vendar nestrpen. Rad preizkuša usodo v igrah na srečo.
Drevesna krošnja je podobna kupu ovčje volne. Človek, ki je narisal tako drevo, je vesele narave. Vedno je dejaven. Rad se navdušuje. Malo preveč govori. Pogosto je nadarjen za umetnost. V vsaki družbi se znajde. Težko ga je spraviti v zadrego, saj vedno obvladuje okoliščine.
Oblakom podobna drevesna krošnja izdaja živahnost, dobro razvito fantazijo, prilagodljivost, pogosto nekoliko domišljavost, tudi malce pretirane zahteve do življenja. Na splošno pa se tak človek z ljudmi v svojem okolju dobro razume.

Vir: Risbe so izbrane iz mape švicarskega psihologa dr. Charlesa Kocha iz Luzerna.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

MANIPULACIJA IN OBRAMBA PRED MANIPULACIJO

ČE ŽELITE, DA BODO LJUDJE GOVORILI O VAS, SE JIM MORATE ZAMERITI.

V vsakodnevni igri manipulacije imamo, v glavnem, pred seboj šest nasprotnikov. Vsi nas poskušajo podrediti. Mi pa se, nasprotno, skušamo uveljaviti pred njimi ter doseči svoje koristi ali prednosti.

Ti nasprotniki so:

  1. nasprotni spol,
  2. vsi, ki nas ovirajo na poti napredovanja in uveljavljanja,
  3. avtoritete in vsi, ki se z avtoriteto okoriščajo,
  4. družba, v kateri živimo,
  5. mediji in
  6. družina.

Opustite prepričanje, da so na svetu le prijazni ljudje, ki vam želijo najboljše.

Najboljše hočete le vi, ampak zase.

Kdo in kje v vašem življenju z vami manipulira? Na to utegnete nekega dne gotovo pomisliti: »Tega načina in pritiskov ne zdržim več. Česa takega si res ne morem več dopustiti. Toda, konec koncev se vendarle ne čutim dovolj močno, da bi dokončno rekla NE.«

Pomembno je, da znate prepoznati svoj odnos do zunanjega sveta:

  • moj mož,
  • moj otrok,
  • moj šef,
  • moja sestra,
  • moj brat,
  • moj sodelavec,
  • moj sosed,
  • moj prijatelj X,
  • moja tašča,
  • moj tast, … in tako naprej!

Zapišite si, kdo od navedenih od vas kaj hoče, kaj pridobi z vami in kako to izkoristiti.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

KAKŠEN JE DOBER TIM?

Vsi uspešni timi imajo enake osnovne lastnosti – močno in učinkovito vodstvo, natančno zastavljene cilje, sprejemanje odločitev na podlagi podatkov, sposobnost hitrega odzivanja na takšne sprejete odločitve, svobodno komuniciranje, obvladovanje priročnih znanj in tehnik za izdelavo konkretnega projekta, zagotavljanje jasnih ciljev, za katere tim dela.


Predvsem pa je pomembno najti pravilno ravnotežje med zaposlenimi, ki so pripravljeni delati skupinsko za skupno dobro tima. Dobro vodenje timov je glavni in stimulativni izziv za vsakega vodjo, od novinca do izkušenega delavca. Torej je tim živa, nenehno spreminjajoča se dinamična sila, ki v skupinskem delu združuje več ljudi.

Ocenjevanje sposobnosti vodenja

Vsi vodje morajo imeti močne osebnostne poteze, da bodo sposobni zagotavljati dobro delo in vplivati nanj. Nekatere teh lastnosti so notranje, kot recimo vizija, vendar jih morajo nenehno dopolnjevati tudi zunanje lastnosti, kot je npr. močna osebnost, da bi pri članih tima dosegli kar največ. Vodja tima mora biti pospeševalec in inspirator. Poslovni tim je odvisen od svojega vodje, ki mora imeti sposobnost odločanja in dajanja podpore za rast. Imeti mora pet notranjih in pet zunanjih sposobnosti za uspešno vodenje tima.


Vodje tima morajo imeti različne vloge:

  • pospešujejo sprejemanje odločitev,
  • spodbujajo ustvarjalno razmišljanje,
  • skrbijo za motivacijo in so pripravljeni na trdo timsko delo,
  • uresničujejo odločitve, ki jih je sprejela skupina.




Pri klasični japonski metodi vodja tiho posluša, dokler sleherni člen skupine ne izrazi svojega mnenja, šele nato sprejme odločitev za celotno skupino. Timsko delo ni učinkovito, če vodja sam predstavlja zamisli, še preden imajo drugi možnost spregovoriti.

Če smo vodja tima, zagotovimo, da bodo cilji doseženi s pomočjo naslednjih postopkov:

  • načrtovanjem vlog, ki jih bodo prevzeli in izbrali posamezniki,
  • vodenjem tima na sestankih, ki se začnejo z razpravo o ciljih in vrednotah tima,
  • zagotavljanjem, da skupina upošteva doseganje ciljev in vrednot – predvsem vrednot kolektivnega dela,
  • hitrim in zanesljivim analiziranjem in odpravljanjem napak, pri čemer ne pozabimo na enako navdušeno praznovanje uspehov,
  • prevzemom odgovornosti za lojalnost tima do drugih, tako znotraj kot zunaj organizacije.

Za uspešno delovanje tima je treba izpolniti nekaj različnih ključnih vlog tima. Te vsebujejo koordinatorja, osebo z idejami, kritika, zunanjo zvezo, izvajalca, vodjo tima in kontrolorja.


Ne pozabimo tudi, da sta prijaznost in odprtost za delo v skupini ljudi nepogrešljivi lastnosti timskega igralca.

VLOGE V TIMU:

ZNAČILNOSTI:

1. VODJA TIMA – poišče nove člane in razvije duh skupinskega dela.

Odlično presoja talente in osebnosti posameznikov znotraj tima.
Obvlada obojestransko komunikacijo.
Obvlada spodrsljaje in ohranjanje navdušenja.

2. KRITIK – vodja in analizator dolgoročne učinkovitosti tima.

Brez milosti vztraja, da se napake odpravijo.

3. IZVAJALEC – daje zagon in skrbi za gladko odvijanje dejavnosti tima.

Skrbi za urnike in razmišlja metodično.
Sposoben je dajati podporo in je odločen.
Vedno misli »to zmoremo« in ureja zadeve.

4. ZUNANJA ZVEZA pazi na povezovanje tima navzven.

Diplomat in dober ocenjevalec potreb drugih.
Njegova pojava vzbuja zaupanje in avtoriteto.

5. KOORDINATOR – združuje delo tima kot celoto.

Razume, kako medsebojno povezovati težavne naloge. Je sposoben dojemati različne stvari naenkrat.

6. OSEBA Z ZAMISLIMI – vzdržuje in spodbuja inovativno življenjsko silo in energijo tima.

Nikoli ji ne zmanjka uporabnih sugestij. Navdušena in živahna, z občutkom za nove zamisli.

7. KONTROLOR – zagotavlja iskanje in ohranjanje visokih standardov.

Dober presojevalec delovanja drugih ljudi. Natančen in včasih zelo pedanten pri uveljavljanju rigoroznih standardov znotraj tima.


Če šteje tim le nekaj članov, število nalog za posameznika podvojimo ali potrojimo, s čimer zagotovimo pokrivanje vseh ključnih zahtev za uspešno dokončanje naloge.


Ko se timi razvijejo in ustalijo, pogosto privzamejo vedenja skupinskega mišljenja.


Timi naj bodo popolnoma odgovorni za svoje delo. To pomeni, naj ga sami sproti izboljšujejo s tem, ko definirajo probleme, analizirajo vzroke zanje in izboljšujejo situacijo. Člani tima so multidisciplinarni in vse vloge v timu poznajo tako dobro, da jih medsebojno lahko prevzamejo. Takšna fleksibilnost krepi vsak tim. Tim od vodje pričakuje, da jih bo povezoval in navdihoval.


Da bi članom tima vlil zaupanje v lastno delo, vodja vedno pokaže svoje navdušenje za konkreten projekt in svoje zaupanje v tim. Utrjuje in navezuje dobre stike, ki lahko timu koristijo. Če pa se pri stikih v timu porajajo težave, z njimi čim prej opravi. Človeška bitja v skupini dobro delujejo – lastnost, ki je dobro vidna pri športnih timih, kjer ljudje instinktivno sodelujejo, prostovoljno prevzemajo odgovornost in uveljavljajo odločitve v splošno dobro svojega tima. Vodja spodbuja tim, da bodo njegovi člani skupaj preživeli čim več časa. Timi dosežejo ustrezno učinkovitost samo takrat, ko se vsakdo nauči složno sodelovati. Vodja goji dobre odnose in podporne sisteme v organizaciji, ki bodo zadovoljevali potrebe tima in zahteve podjetja.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

KAKO LAHKO VSAKEMU ČLOVEKU REČETE VSE, PRAV VSE?

Vsakemu človeku lahko rečete vse. Zares vse, odvisno je samo od tega, kako to storite. Svet je poln ambicioznih in marljivih ljudi, ki jih je narava obdarila z najrazličnejšimi sposobnostmi. Večinoma si ljudje, ki ne morejo uresničiti svojih ciljev, namenov, ali pa jih dosežejo samo delno, kar hitro nehajo prizadevati, da bi se uveljavili. Takšni ljudje živijo življenje iz druge roke in dan za dnem pričakujejo, da jim bodo drugi povedali, kaj naj mislijo, verjamejo in kupujejo. Nekritični, lagodni in vdani v usodo postanejo žrtev manipulacije.

Če torej hočemo uveljaviti svoje mnenje, prepričati druge, se potrditi v neprijaznem svetu in se ne pustiti izkoriščati – je za vse to treba obvladati pravila igre komuniciranja s soljudmi, s katerimi je povezan sleherni uspeh in z njim pomemben del naše osebne sreče.

Uporabiti jezik zavestno pomeni v pravem trenutku povedati pravo stvar in v pravem trenutku znati poslušati, uporabiti jezik z določenim ciljem ne pomeni na vsak način povedati, kar mislimo ali čutimo, temveč to, kar bo našim namenom najverjetneje pomagalo do uspeha. Kdor želi v pogovoru vplivati na sogovornika in ga prepričati, si lahko obeta največji uspeh, če v središče komunikacije ne postavi sebe, ampak svojega sogovornika.

Spoznajte šest napotkov in jih uporabite v praksi:

  1. Začnite pogovor tako, da poudarite katero koli sogovornikovo vrlino. Tako ga že na začetku postavite v središče pogovora. Vprašajte ga, kako gre ženi in otrokom. Občudujte njegovo obleko ali omenite kakšno njegovo delo, dosežek.

  2. Izpopolnjujte tako nastalo vzdušje. Pri tem pazite, da v središču pogovora ostane sogovornik, ne vi.

  3. Najučinkovitejša metoda, kako poglobimo pozitivno vzdušje, je vprašanje, ki nasprotnika zanima. Teme, ki je za vas pomembna, se dotaknite le obrobno.

  4. Zdaj uporabite oporno točko in z njo vpletite v pogovor svoje sporočilo. Nikar ne recite: »Rad bi, da … Vi bi morali … Meni bi se zdelo prav, da …« Vi sami se pri tem ne smete angažirati, pač pa naj bi dosegli, da se bo zavzel sogovornik. Povejte samo, kar je nujno in zaključite z vprašanjem: »Kaj mislite o tem?«

  5. Če se nasprotnik kuja, mu naštejte ugodnosti. Nikar ne pozabite omeniti kakšnih pomanjkljivosti, ki pa ne smejo prevladati nad ugodnostmi.

  6. Če bo stranka nenaklonjena, končajte pogovor. Pustite konec odprt. Recite: »Pogovoriva se kdaj drugič.« Umaknite se in obvezno preverite, kaj ste naredili narobe.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

USPEHI NA ČASOVNI ČRTI

Čas je v našem življenju nekaj zelo pomembnega. Ura nam le pove natančen čas, ne more pa nam povedati ničesar o našem individualnem doživljanju časa. Ljudje čas doživljamo kot nekakšno prehojeno pot. Čas je tudi prostor za razvoj in procese. Ljudski pregovor pravi: Vsaka stvar zahteva svoj čas.

Če želite doseči v tem letu neko osebno spremembo, najprej jasno določite cilj, nato pa postopke za dosego tega cilja usmerite na svojo časovno črto. Pri tem razlikujemo dva načina zaznavanja, disasociirani in asociirani.

Pri disasociiranem zaznavanju doživljamo svoj časovni žarek od zunaj. Ta način zaznavanja ima naslednje prednosti:

  • Človek ohrani pregled nad časom.
  • Človek se lahko z varne razdalje in brez prevelike čustvene posledice v mislih prestavi daleč v prihodnost in jasno zazna daljnosežne posledice.
  • Tudi preteklost ne izgine: človek lahko istočasno zaznava celo paleto spominov.

Disasociirano zaznavanje pa ima tudi svoje slabe strani:

  • Človek lahko hkrati misli na vse naloge, ki jih bo v kratkem moral opraviti, zato se pogosto pojavi občutek preobremenjenosti. Zastavi si prevelike načrte, saj ne zna dobro presoditi, ali ima sploh dovolj moči, da jih bo izpeljal.
  • Ker je v mislih vedno tudi preteklost, je težko nekaj pozabiti ali celo oprostiti.
  • Ker si je mogoče miselno predstavljati toliko dogodkov naenkrat, da je taktično zaznavanje subjektiven občutek hitrega minevanja časa.

V neprijetnih življenjskih trenutkih je to prednost, hkrati pa človek zelo težko uživa v posameznih prijetnih trenutkih življenja.

Pri asociiranem zaznavanju človek živi v trenutku tukaj in zdaj.

Preteklost je v mislih že daleč zadaj, prihodnost pa daleč spredaj.

Prednosti asociiranega zaznavanja:

  • Pri takšnem načinu človek lahko bolj uživa v posameznih dogodkih in se popolnoma preda nekemu lepemu trenutku.
  • Ker človek ne misli nenehno na prihodnje naloge ali na posledice nekega razvoja, se lahko »izključi«.
  • Preteklost je mogoče dobro obvladati, saj misel nikoli ne seže nazaj, temveč je vedno obrnjena naprej.

V skladu s tem asociirani časovni tip zlahka pozablja in oprošča.

Slabe strani asociiranega načina zaznavanja:

  • Takšen način zelo otežuje dolgoročno načrtovanje, saj pogled iz sedanjosti ne seže dovolj daleč v prihodnost. Taki dogodki človeka pogosto preprosto »povozijo«.
  • Življenjske krize in neprijetni dogodki človeka zadenejo z vso močjo. Ker ne vidi izhoda iz težav, pogosto ravna nepremišljeno.
  • Kakor je pozaba včasih, na primer pri življenjskih krizah, dobrodošla, je škodljiva, kadar gre za prijetne dogodke, ki bi dali človeku dovolj moči za prihodnost.

Za načrtovanje življenjskih uspehov in uživanja ob njih sta seveda pomembna oba načina doživljanja časa.
Zato je zelo koristno, da se naučite, kako lahko iz prvega načina zaznavanja prehajate v drugega.

Uživajte v vsakdanjih radostih.

Srečni ljudje ne čakajo le na zelo velike trenutke v življenju, temveč obvladujejo tudi umetnost zaznavanja majhnih vrhuncev, ki jih ponuja vsak dan. V življenju se namreč znova in znova dogaja, da se stvari kljub skrbnemu načrtovanju časa in ciljev, razvijajo drugače, kot ste sprva predvidevali, pa naj bo to gradnja hiše, služba, kariera, prijateljstvo ali šola.

Uspeh v življenju je namreč lahko tudi trenutek, ko se pogledate v ogledalo in si rečete: »Res je, da nisem uspel. A naredil sem vse, kar znam in zmorem, vendar sem ponosen nase.«

Takšni ljudje se veselijo in znajo uživati v smehu svojih otrok, prijetnih dogodkih s prijatelji, v sončnem zahodu ali v pogledu na cvetoč travnik.

Če boste tudi vi pridobili sposobnosti in boste znali občutiti srečne trenutke, boste znali sproščeno doživljati tudi velike uspehe, ki vam bodo dali novih moči za vsakodnevno življenje.

Živite za danes, tukaj, sedaj.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

POMEMBNOST VIZIJE PRI USPEHU

Včasih videnju rečemo zmožnost branja med vrsticami

Z drugimi besedami – človek, ki ima vizijo, je zmožen uzreti prihodnost.

Vizija se lahko nanaša na zmožnost predstave o prihodnosti. Primer vizije je Walt Disney. Zmožen si je bil zamisliti kraj, kjer je domišljija najvažnejša, otroci so navdušeni in družine lahko skupaj preživljajo čas v raziskovanju novih svetov. To je mesto, ki je oživelo izmišljene kraje in ljudi.

Postopoma je Disneyjeva vizija postala resničnost, najprej v Disneylandu v Kaliforniji, nato v Disneyworldu na Floridi in v drugih zabaviščnih parkih Japonske in Francije.

Katherine Logan je dejala: »Vizija napoveduje, kaj lahko osvojimo. Je vabilo, da bi nekaj storili.«

Vizija prinaša mehke koristi, saj odpira vrata nepojmljivi priložnosti in poveča človekov potencial. Večja je vizija, večji potencial ponuja. Okoliščine ne morejo omejevati vizije.

Pomembnost vizije pri uspehu je že dolgo znana. Trditev: »Ljudje brez vizije izumrejo,« so pred tisočletji zapisali in zabeležili v Bibliji.

Ovire vizije

Le malokdo med nami se je rodil z darom, da takoj spozna priložnosti in vizualizacijo pozitivne prihodnosti.

Navedli bomo pet dejavnikov, ki omejujejo vizijo:

  1. naša preteklost,
  2. obstoječi pritiski,
  3. težave,
  4. pomanjkanje gledišča in
  5. naš trenutni položaj.
  1. Naša preteklost ima neverjetno moč omejevanja, saj se večinoma nagiba k temu, da prihodnje priložnosti ocenjuje skozi filter uspehov ali neuspehov. Če je bila naša preteklost težavna, travmatična ali neuspešna, boste verjetno imeli več dela, da bi si ustvarili vizijo prihodnosti.

  2. Obstoječi pritiski
    Zaradi zunanjih pritiskov velikokrat popustimo in izgubimo izpred oči cilj in razlog poti. Malenkosti, škandali in razno kritiziranje nas lahko tako prevzame, da v naši pameti ni več prostora za vizijo.

  3. Težave
    Vsakdo ima probleme. Nekatere nam povzročijo pomanjkljivosti, s katerimi smo se že rodili. Drugi problemi pa so tisti, ki smo si jih sami naredili.

    Beethoven je oživel svoje notranje glasbene vizije, ko je v popolni gluhosti zložil simfonije. Ne glede na vrsto vaših sedanjih problemov, nikar ne pustite, da bi vam ti uničili vizijo prihodnosti.

  4. Pomanjkanje gledišča
    Gledišče je neprecenljivo za dobro vizijo. Če imate težave z glediščem, skušajte videti stvari z drugega zornega kota. Preučujte zgodovino. Preučujte druge kulture. Sedanjost opazujte z enim očesom usmerjanim v prihodnost. Kot je rekel Frank Gaines: »Nemogoče doseže le tisti, ki je zmožen videti nevidno.«

  5. Naš trenutni položaj
    Oliver Wendell Holmes je dejal: »Na tem svetu ni tako pomemben naš trenutni položaj, kot je pomembna smer, v kateri se gibljemo.«

    Ko postanemo starejši, imamo več izbir. Odločamo se lahko, kje bomo živeli, koga bomo poročili, kaj bomo delali. Večina ljudi je prepričanih, da jim usodo odreja njihov položaj in da nimajo izbire, zato se odpovejo vsaki spremembi svojega položaja.

    Ne dopustite, da bi vas vaš položaj, če je videti še tako omejen, oropal vizije.

    Uspeha nikoli ne dosežejo možje in žene, ki so preveč previdni, zato sanjajte veliko. Vaša vizija mora temeljiti na vaših darovih, sanjah, upih in strasteh. In če hočete postati uspešni, mora biti vaša vizija resnično vaša. Kajti kadar je vizija res vaša, boste imeli zagon in voljo, da ji sledite.

Olimpijec osvoji zlato medaljo ne le s svojo atletsko veščino, temveč tudi z močjo vizije, ki ga vodi. Isto velja za poslovnega voditelja. Vizije so sanje, ki vas poganjajo. In uresničevanje teh sanj bo določilo mnoge vaše dejanske uspehe. Brez vizije ni ničesar, kar bi merili, nobene tarče, niti velike naloge, ki bi vam dala smisel in upanje. Kot je dejal Douglas Lurton: »Ko ocenite, kaj hočete, ste naredili eno najpomembnejših odločitev v življenju.«

Vizija vam bo priskrbela usmerjevalno silo, ki bo razlog, da boste s trudom nadaljevali v težkih in dobrih časih.

Omogočila vam bo doseči tisto, kar je večje od vas.

Sanjajte veliko. Le, če so vaše sanje velike, lahko dosežete, kaj velikega.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

KAKO IZ POVPREČNEGA SODELAVCA ZGRADIMO ZMAGOVALNI TIM

Vsi smo timski igralci, pa če to vemo ali ne. Naša pomembnost izvira iz življenjskih povezav z drugimi ljudmi. Družinsko življenje je osrednje doživetje tima. Vsak tim je prizorišče, je prostor, kjer odigramo igro svojega življenja. Zaradi timov postanemo del nečesa – kar je pomembno. Vendar timsko delo ni preprosto.

V prihodnosti bo moral vodja tima imeti trezno predstavo in občutek za vrednote tima, ki ga želi voditi. Veliko bolj bo moral obvladati medsebojno sporazumevanje in znati bolj spodbujati ljudi kot voditelj v preteklosti. Predvsem bo moral ohraniti razsodnost med nenehnimi spremembami. Znati mora izvleči vso nadarjenost in ustvarjalnost, ki jo prinese njegov tim.

  • Ljudi moramo obravnavati kot posameznike. Vedno je potrebno poudarjati njihov pomen in izkazovati spoštovanje. Najprej so ljudje, šele potem sodelavci.
  • Sodelavce je potrebno pritegniti v vse stopnje delovnega procesa, kar poudarja skupinsko delo.
  • Spodbujati je treba skupinsko delo, ga ceniti in nagrajevati. Vsakdo se odziva na pričakovanja. Če boste ljudem pokazali, da ste prepričani, da zmorejo in da so iznajdljivi – ter se umaknili – bodo tako tudi ravnali.

Ljudi boste pritegnili, da verjamejo v kar verjamete sami.

Primer uspeha dr. Martin Luther Kinga – gibanje za državljanske pravice.
Poleti, leta 1963, se je pojavilo 250.000 ljudi v parku v Washingtonu. Niso prejeli nikakršnih vabil. Dr. Martin Luther King je imel dar . Ni govoril ljudem, kar bi bilo treba spremeniti. Govoril jim je v KAR JE VERJEL.
Ljudje so njegov cilj prevzeli in ga postavili za svojega in ga delili z ljudmi. Koliko se jih je pojavilo na shodu zaradi njega? Nihče. Pojavili so se zaradi sebe.

Uspešnega skupinskega dela ne moremo pričarati. Potrebna je skupina ljudi, ki sodelujejo med seboj in uspešen vodja. Sestaviti uspešno skupino je prava umetnost in celo sposobni trenerji ne morejo čez noč izoblikovati zmagovalca.
V poslu se tržišče tako hitro spreminja, da so mnogi izdelki in storitve zastareli, ki so še pred nekaj leti uspešno zadovoljevali potrebe in okus potrošnikov.

Predsednik podjetja Analog Devices Inc. Stata pravi:
»Ustvariti moraš okolje, ki je pripravljeno sodelovati in spodbujati ljudi, da se bodo zavedali, da so kot posamezniki in skupina najboljši na svetu, da so boljši kot katerakoli skupina na svetu. To jim je treba potrjevati s priznanji in povratnimi informacijami. Če ne zmaga skupina, ne zmaga nihče.«
Ta koncept je najbolj znan v športu, vendar enako velja tudi za druge skupine.

Ko začnejo ljudje na ta način sodelovati in uporabljati drug drugega kot spodbudo za uspeh, postane to nalezljivo.
Zato večina dobrih trenerjev in dobrih voditeljev pogosto govori vedno v prvi osebi množine: »Moramo… Naši roki … Delo, ki nas čaka …«
Pri zaposlovanju ni cilj zgolj zaposliti ljudi, ki potrebujejo službo. Cilj je zaposliti ljudi, ki verjamejo v kar verjamete vi.

Ljudje se najbolje odzovejo, kadar lahko najbolj izkoristijo svojo nadarjenost.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

PLANIRANJE ČASA IN CILJEV

Ljudje si prevečkrat postavljamo cilje , ne da bi pripravili svoje osebno kolje, v katerem bi jih uspešno dosegli. Planirati uspešno leto, je kot uspešno vrtnarjenje. Veliko skupnih točk imata vrtnarjenje in življenje. Vzemite si minuto in razmislite o tem. Pripraviti moramo zemljo, preden lahko posejemo seme, za katerega želimo, da bo zraslo naslednje leto.

Cilji vas vodijo k odgovornosti in prevzemanju pobud. Bolj ko so vaši cilji določeni in izmerljivi, bolj ste voljni prevzeti odgovornost, da jih dosežete. Cilji potegnejo na plano vaše talente in vas prisilijo da pokažete svoje najboljše plati-ne samo zato, da bi dosegli cilj, ampak odkrili in uporabili več svojega potenciala. Vaši darovi, pamet in zavest se usmerijo v določeno tarčo.

Če živimo v okvirju ciljev, ki jih podpirajo naše vrednote, pozitivno razmišljamo in čutimo o svojem življenju. Raje se osredotočite na to, kar si želite in ne na tisto, česar ne marate. Od pritožb se lahko premaknete k dejanjem in pridobite večji zagon, tako da se lahko premaknete k dejanjem in pridobite večji zagon, da se približujete svojim sanjam.

Ljudje, katerih cilji so usklajeni z njihovimi vrednotami, dosežejo več zadovoljstva in izpolnitve.

Ko dosežemo cilj, ki so ga spodbudile naše vrednote, to, v kar verjamemo in je za nas resnično pomembno, zaživimo v obilju, v srcu in mislih pa doživimo občutek izpolnitve.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

KATERE VLOGE IGRAMO V ŽIVLJENJU?

Človek je družbeno bitje in je po svoji naravi enkratno in ustvarjalno bitje. Posameznik ne živi sam v svojem okolju. Živi v družbi, ki ga oblikuje od rojstva do smrti. Napredek družbe in človeka je poln ustvarjalnih prispevkov posameznikov. Različne stvari, pojave in dejanja ocenjujemo v skladu z našimi vrednotami, v skladu s prepričanjem, kaj je dobro in kaj je prav. Večino ljudi vodi prizadevanje, da bi izboljšali kakovost svojega življenja, tako da bi ostali zvesti sebi in svojim vrednotam. Tisto, kar nas verjetno vodi, je osebna vrednota izražanja samega sebe ali samouresničevanja. Temeljna načela ali vrednote se ne spreminjajo.

Če si ogledamo svoje življenje z vidika vlog, ki jih igramo vsak dan, ustvarjamo nepretrgan tok vrednot in si omogočamo, da krepimo občutek svojega jaza – občutek, da smo mi tisti, ki vodimo igranje vsake vloge v našem življenju. Pomislimo na vloge, ki jih igramo vsak dan. Marsikdaj je treba opustiti stare vloge, dodati nove, nekatere zamenjati zaradi spreminjanja okoliščin. Prepričana sem, da se moramo v eni od vlog osredotočiti tudi na skrb za sebe – biti moramo sami svoj mentor ali skrbnik. Naprej moramo poskrbeti zase, šele potem lahko poskrbimo za druge in izpolnimo svoje obveznosti.

Poenostavimo si življenje, tako da okrepimo sposobnost osredotočenja. Če smo osredotočeni na eno vlogo, odkrijemo nove ravni vztrajnosti in odločnosti – naj zavlada naš pravi jaz.

Človeka ne poveličuje tisto, kar naredi, ampak tisto, kar bi rad naredil.(Robert Browning)

Ključne besede: človek, sreča, vloge, vrednote, prepričanja

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

KAKO MOTIVIRATI SEBE IN DRUGE, DA DOBITE, KAR ŽELITE?

Vedeti nekaj in to tudi izvajati sta dva pojma, različna kot noč in dan.

Ljudje, ki imajo cilje, dosežejo veliko več. Že zdrava pamet nam pove, da imajo ljudje, ki vedo kam gredo, boljšo možnost, da tja tudi prispejo. Ljudje, katerih cilji so usklajeni z vrednotami, dosežejo več zadovoljstva in več izpolnitev. Ko dosežejo cilj, ki so ga spodbudile vrednote v katere verjamejo in so za njih resnično pomembne, zaživijo v okolju, v srcu in mislih pa doživijo občutek izpolnitve.

Ko si postavite cilje, jih zapišite. Izrazite svojo pripravljenost, da bi prevzeli odgovornost za življenje in integriteto – da bi delali tisto, kar znate, z namenom biti pošteni do sebe in svojih vrednot.

Bolj, ko so vaši cilji določeni in izmerljivi, bolj boste voljni prevzeti odgovornost, da jih dosežete. Če niste pripravljeni narediti stvari, ki so potrebne za dosego cilja, verjetno ne boste dovolj odgovorni, da bi ga dosegli.

Ne izberite si gore zaradi njenega vrha, temveč zaradi vzpona. UŽIVAJTE V PUSTOLOVŠČINI!

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

»ZMOREM, KER ZNAM«

V NASLEDNJEM LETU BODITE NAJBOLJŠI V VSEM, KAR POČNETE.

Vedno znova morate gledati v prihodnost. Ena izmed najpomembnejših stvari, ki jih lahko storite, da bi spodbudili lastno ustvarjalnost, je postavljanje provokativnih vprašanj. Vsi odgovori in vse informacije na svetu obstajajo le zato, da služijo kot odgovor ljudem, ki postavljajo vprašanja. Od vaše sposobnosti, da si zastavljate vprašanja in na njih natančno odgovorite, nato pa na osnovi dogovorov primerno in učinkovito ukrepate, so odvisni vsi rezultati vašega dela – ti pa so glavni pokazatelj uspeha. Ozrite se v preteklost in ocenite svoje strateške načrte in se vprašajte: »V kaj verjamete, za čim stojite, kakšna je vaša vizija, kakšni želite biti čez pet let?«

Nato se vprašajte: »Kaj je tisto, kar delate izredno dobro? Kaj je tisto, kar ste naredili v preteklosti in je bilo ljudem všeč?« Vaši odgovori določajo vaš položaj in so smernica za spremembe, da bi v prihodnje prevladali na svojem področju.

Na koncu leta ne pozabite odgovoriti na naslednja vprašanja: »Kaj ste v tem letu dosegli? Kaj vas je najbolj razočaralo? Kaj ste se iz tega naučili?«

S pogumom in odločnostjo lahko naredite skoraj vse, le naučiti se morate, kako. Če se naučite sprejemati dobre odločitve, bo vaš svet zagotovo boljši.

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež

 


 

SKLENITEV ZAVAROVALNE POGODBE JE ŠELE ZAČETEK DELA!

Nič se ne zgodi brez prodaje. Prodajalci so gonilna sila vsega dogajanja. Najboljša svetovna podjetja so uspešna zato, ker so odlična v prodaji. Zavedajo se, da lahko imajo najboljše izdelke na svetu, vendar če jih prodajalci ne morejo ali ne znajo prodati, ne bodo uspešni.

V letošnjem letu smo imeli 57 prodajnih seminarjev v Sloveniji, na Hrvaškem, v Srbiji, v Črni gori ter Bosni in Hercegovini. Namenjeni so bili prodajnim mrežam in dosežen je bil njihov uspeh – povečanje prodajnih rezultatov oz. prodaje za 37 %. Njihovo enoletno izobraževanje je bila dobra podlaga za uspeh celotne prodajne mreže in same vrhunske prodaje v prihodnosti.

Zavarovalnice, ki želijo povečati skrb za zavarovance in jim posvetiti vso pozornost, imajo prihodnost in vedo, da se je vredno boriti za vsakega zavarovanca. V vsakodnevnem življenju in v poslovnem svetu ima vsak potrebo po priznanju, zato se morajo zvestim zavarovancem zahvaliti za zaupanje in priporočila za bodoče zavarovance.

In kako naredimo učinkovito predstavitev?

Za uspeh v prodaji morate biti sposobni pripraviti zanimivo in prepričljivo predstavitev.

Da bi uspešno prodajali, morate vedno znova ponavljati tri stvari:

  1. Najprej morate poiskati ljudi, ki so pripravljeni kupiti vaš izdelek ali storitev (iskanje možnih strank).

    Iskanje možnih strank razdelimo na dva nivoja, kar pomeni, da pričnemo v krogu prijateljev, znancev, sorodnikov.

    V kolikor želimo povečati obseg svojih potencialnih kupcev, vzpostavimo stik z nepoznanimi ljudmi, ki jih srečamo na raznih prireditvah, seminarjih, potovanjih, itd. Dnevno nagovorimo vsaj eno novo stranko in pridobimo vsaj eno priporočilo. Takšen sistem dela nas pelje na pot vrhunskih prodajalcev.

  2. Druga zelo pomembna stvar – razkriti morate težavo ali potrebo svoje stranke, ki jo lahko vaš izdelek ali storitev zadovolji.

  3. Tretja pomembna stvar – stranki pokazati, da je vaš izdelek ali storitev najboljša rešitev za njen problem.

Naredite predstavitev in dobro opazujte stranko, da pravočasno zaznate prodajni signal. Na koncu morate odgovoriti na vsa njena vprašanja. Stranka mora dobiti občutek, da resnično potrebuje vaš izdelek ali storitev.

Med prodajnim razgovorom ima moč tisti, ki postavlja vprašanja.

Kot je napisal Shakespeare:

»Preteklost je predigra.
Ni pomembno, od kod prihajate, pomembno je le, kam greste.«

Dragica Korenjak, dipl. manag.
svetovalka za razvoj prodajnih mrež